「クイズでわかる 客単価を上げる営業技術」 あなたは800円を節約する人?しない人?

2021.08.27

 

客単価は簡単に上がる!?科学を使う営業技術とは??

 

 

今日は
「財布のひもが緩むとき」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたの金銭感覚テスト「800円の差」

②人の財布が簡単に緩む時があった!?

③クロスセルとアップセルを確実に成功させる技術

 

 

■あなたの金銭感覚テスト「800円の差」

 

まずはじめに2つ金銭価格の診断テストをしてみましょう。

 

 

【金銭感覚テスト①】

 

あなたはペンを買おうとしています。

とても素敵なガラスペンで1,500円です。

 

 

レジに持っていくと
「これと同じペンを500メートル先の店では、700円で売っていますよ」
と言われました。

 

 

さて、あなたならどうしますか?

 

 

500メートル先まで行って
「800円」
安く買いますか??

 

 

【金銭感覚テスト②】

 

あなたは高級スーツを買おうとしています。

 

 

値段は
「101,500円」
です。

 

 

レジに持っていくと
「これと同じスーツをを500メートル先では、100,700円で売っていますよ」
と言われました。

 

 

さて、あなたならどうしますか?

 

 

500メートル先まで行って
「800円」
安く買いますか?

 

 

2つの診断テストをすると
「ペンのケース」
では買いに行く人は、結構な数います。

 

 

しかし
「スーツのケース」
ではわざわざ買いに行く人は、ほとんどいないという結果になります。

 

 

値引きのパーセントの問題もありますが
「もっと根本的な理由」
があります。

 

 

人の意思決定は
「無意識のうちに行われている」
ということはご存じでしょうか?

 

 

金銭感覚のテストの行動も
「無意識の意思決定の1つ」
です。

 

 

■人の財布が簡単に緩む時があった!?

 

 

人の財布のひもを緩ませるには
「人は大きな買い物になると、よく考えずに判断してしまう」
という性質を活用できます。

 

 

具体的なのケースで見ていきましょう。

 

 

家のリフォームの途中に
「あと40万追加したら〇〇になります」
と言われたとします。

 

 

その時に
「良いアイデアだ!」
といって40万円を追加でお願いをしてしまう。

 

 

しかしあなたは、その日の夕方スーパーで
「キャベツや豚肉の値段を10円単位で比べる」
ということをしています。

 

 

キャベツや豚肉に悩んだお金を
「一生分積み上げた」
としても、リフォームの追加代には及ばないかもしれません。

 

 

ずいぶんと不合理だと思いませんか??

この判断は金額が大きければ大きいほど発生します。

 

 

家を買う時には
「100万円の追加投資」
は気にならないでしょう。

 

 

しかし支払いを終えて、引っ越しを明日に控えたときです。

 

 

もしあなたが
「家具も同じように金額への抵抗感は低いままですか?」
と聞かれたらどうでしょうか?

 

 

おそらく100万円に対する
「抵抗感は異なる」
でしょう。

 

 

理由は簡単です。

家具は家より安いからです。

 

 

さらに
「家と家具が別のジャンル」
だから比較をしないからです。

 

 

■クロスセルとアップセルを確実に成功させる技術

 

 

営業の
「クロスセル」「アップセル」
という手法に活用できます。

 

活用する方法は
「お金の相対性」
です。

 

 

大きな買い物をする際には
「オプションを追加する」
「1つ上のグレードにする」
という提案は比較的すんなりと受け入れられる。

 

 

メインの購入を決めた瞬間に
「オプションを提示する」
という方法が有効です。

 

 

単純な行動科学を用いることで
「客単価の向上」
は実現できます。

 

 

ただし
「お客様にとって正しい選択である」
ということが大切です。

 

 

手に入れた後
「やっぱり不要であった」
と思われたらリピート購入の機会を失います。

 

 

なんでも
「アップセルやクロスセルをしても良い」
というわけではありません。

 

 

むしろ
「売りつけられた」
と認識され関係性が終了してしまうことになります。

 

 

新規のお客様より重要な
「継続してくれるお客様を失う」
ことになります。

 

 

オプションを提示した際に
「私はおすすめします。ただ決めるのはお客様です。」
と一緒に言葉を添えてあげましょう。

 

 

別の行動科学である
「自己決定感の欲求」
が満たされ、非常に良い買い物をしたと感じてくれるでしょう。

 

 

行動科学に基づく営業技術を組み合わせると
「売上は誰でも簡単に向上させることが出来る」
ということが証明されています。

 

 

それが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「お金の相対性」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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