客単価を向上させる科学「800円を節約する人としない人」

2020.03.17

 

客単価をあげるために狙う瞬間がある

 

 

今日は
「財布のひもが緩むとき」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①金銭感覚テスト「800円の差」

②ひとの財布がゆるむメカニズム

③クロスセルとアップセルがなぜ有効か?

 

 

■あなたの金銭感覚テスト「800円の差」

 

こんな場面を想定してみてください。

 

あなたはペンを買おうとしています。

 

とても素敵なガラスペンで
「1,500円」
です。

 

レジに持っていくと
「これと同じペンを500メートル先では700円で売っていますよ」
と言われました。

 

さて、あなたならどうしますか?

 

500メートル先まで行って
「800円」
安く買いますか?

 

 

では次の場面です。

 

あなたは高級スーツを買おうとしています。

 

値段は
「101,500円」
です。

 

レジに持っていくと
「これと同じスーツをを500メートル先では100,700円で売っていますよ」
と言われました。

 

さて、あなたならどうしますか?

 

 

500メートル先まで行って
「800円」
安く買いますか?

 

 

この質問をすると
「ペンのケース」
では買いに行く人はいるようです。

 

しかし
「スーツのケース」
ではわざわざ買いに行く人はいないという結果になります。

 

 

値引きのパーセントの問題もありますが
「もっと根本的な理由」
があります。

 

人は
「無意識のうちに行う意思決定」
が数多くあります。

 

この行動もその1つです。

 

 

■人の財布が緩むメカニズム

 

その理由は
「人は大きな買い物になるとよく考えずに判断してしまう」
という性質があるからです。

 

 

実際のケースでは、家のリフォームの途中に
「あと40万追加したら〇〇になります」
と言われたとします。

 

その時に
「良いアイデアだ」
といって40万円を追加でお願いをしてしまう。

 

 

しかしその日の夕方スーパーで
「キャベツや豚肉の値段を10円単位で比べる」
ということをしています。

 

キャベツや豚肉に悩んだお金を
「一生分」
積み上げたとしても、リフォームの追加代には及ばないかもしれません。

 

 

これは金額が大きければ大きいほど発生します。

 

 

家を買う時には
「100万円の追加投資」
は気になりませんでした。

 

 

しかし支払いを終えて、引っ越しを明日に控えたときです。

 

 

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著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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