心理学者の異常な行動で明らかに「ダメ営業の理由」

2019.07.31

 

今日は

「正解との決別」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①「75+926」をどう解きますか?

②ビジネスというのは正解を導くのではない

③マーク・ランコの異常な行動

 

 

■この計算式をあなたはどう解きますか?

 

「75+926」

 

これは非常に基礎的な問題です。

 

ただこの問題の

「解き方」

は複数あります。

 

どんな解き方も

「唯一絶対正しい」

ということはありません。

 

こんな簡単な計算でも

「解答にたどり着く手段」

はいくつもあるということです。

 

つまりは

 

・決まり切った答え

・決まり切った解答

があるような問題ですら、単純ではないということです。

 

では

「ビジネスの問題」

ではどうでしょうか?

 

上記の計算式のように

「単純な問題」

であるわけがありません。

 

様々な要素が絡んで

「問題は複雑」

でしょう。

 

しかもその問題の本質を

「当事者ですら把握できない」

ような状況です。

 

そこに

「決まり切った正解」

など存在する訳がありません。

 

ビジネスというのは正解を導くのではなく

「仮説を立て説明する」

ことを繰り返し行うことと言い換えられます。

 

営業であればお客様に対して

「課題解決の仮説を説明する」

ことが仕事の内容です。

 

しかしながら

「正解」

を求める人は多いと言えるでしょう。

 

 

■軍隊ですら「正解」と決別をしている事実

 

第二次世界大戦時のアメリカ軍は

「戦闘や進軍の方法」

は決まっていたということです。

 

しかし現在、決別しようとしている訓練は

「正解があるタイプの訓練」

であるということです。

 

この

「正解を手放す」

ということを徹底している男がいます。

 

 

■心理学者のおかしな行動

 

心理学者の

「マーク・ランコ」

という人物です。

 

不確実性を受け入れ

「新しい思考を促す」

ために毎日の行動を変えています。

 

 

例えば

「職場に行く時は絶対に同じ道を通らない」

と常に経路を変えているようです。

 

 

「ひげの剃り方を変える」

・右手だけでなく左手を使う

・剃り始める場所を変える

・使う髭剃りを変える

 

「靴ひもの結び方を変える」

これには苦労しているようです。

 

「靴ひもの結び方のパターンには限りがある・・・」

と語っていました(笑)

 

この行為は

「自らの脳を柔らかくする」

ためのものです。

 

「小さな違いに気づく」

脳のトレーニングと言えるでしょう。

 

ランコが行っていることは

「思い込みを疑う」

ということにもあります。

 

右利きだからと言って

「左の方が上手く剃れない」

とは限らないと疑う。

 

いつもの通勤経路が

「安全で近い」

とは限らないと疑う。

 

「面倒な奴だ」

と思う人も多いかもしれません。

 

しかしランコは現実に

 

いろいろな道を覚え

左手が起用になり

靴ひもを結ぶのが上手になりました。

 

ランコのアプローチは

「当たり前を疑う」

と言うだけでなく

 

「反復による習得」

も示してくれています。

 

繰り返し行うことで

「スキル」

を手にすることができています。

 

 

■ランコの行動はビジネスの世界でも役に立つ

 

「市場は絶えず変化している」

このことは誰もが当たり前に感じていることです。

 

ただその変化に対して

「自らが意識的に行っていること」

はあるでしょうか?

 

ランコのアプローチが良いとは言いません。

行き過ぎなところもあるかもしれません。

 

ただ

「まず疑問に思う」

という精神はビジネスパーソンにとって重要なことです。

 

私も営業研修で

・ダメな営業

・使えない営業

・売れない営業

 

これらの筆頭は

「疑問に思わない営業」

と強く伝えています。

 

お客様に

「〇〇を提案できる?」

と言われた時に

 

「はい!」

ではなく

 

「なぜ〇〇が必要なのか?」

と立ち止まることが必要です。

 

そうしないと

「〇〇をおさめる」

ことが正解になってしまいます。

 

ちょっと考えればわかります。

 

それは

「手段であって目的ではない」

ということに・・・

 

■問題への正しい対処方法は「引き伸ばしと圧縮」

 

問題解決にはというのは

「引き伸ばしと圧縮」

が必要です。

 

引き伸ばしというのは

「問題を抽象化すること」

です。

 

圧縮というのは

「問題を具体化すること」

です。

 

特に重要なのは

「引き伸ばす」

ということです。

 

人間の脳は

「抽象化」

が非常に苦手な性質があります。

 

ですから

「意識的に行う必要がある」

ということです。

 

このような

「脳のメカニズム」

から考え出された研修があったとしたら・・・。

 

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今日は

「正解との決別」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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