提案が「高い」と言われたとき、してはいけない反応

2017.02.08

 

今日は

「比較」

についてお話をしたいと思います。

 

 

昨夜のお話です。

食事をしながらサッカーの話で盛り上がりました。

 

Aというチームの補強はどうか?

B監督の手腕はどうか?

Cという選手はなぜ移籍したのか?

 

など様々な話題で盛り上がりました。

 

 

そしてチーム編成の話になりました。

A選手はレギュラー

B選手はベンチ入り

C選手はベンチ外

といった内容です。

 

ここではチーム内で

A選手

B選手

C選手

の比較をしています。

 

 

では,

このA選手が他のチームにいたとしたらどうなるか?

 

 

今のチームではレギュラーかもしれません。

他のチームではベンチ外になるかもしれません。

環境(チーム)が変われば比較軸が変わります。

 

 

別の例です。

「175cmの男性」

がいたとします。

その人は日本では少し背が高いという認識かもしれません。

 

 

平均身長が158cmのインドネシア

に行ったらどうでしょう。

「背の大きい人」と認識されるに違いありません。

 

 

では

平均身長183cmのオランダ

に行ったらどうでしょう。

「背が低い人」と認識されます。

 

 

175cmというのは変わらない

 

ただ

「比較軸」

によって認識が変わるということです。

 

 

 

 

ビジネスの場面でもこのことはよくあります。

 

顧客に 

「高い」

と言われたときに、どう反応しますか?

 

「何と比較して高いのか?」

という考えが浮かぶでしょうか?

 

相手は何かと比較して

「高い」

と言っているわけです。

 

 

既存で使っているものとの比較

競合の提案との比較

想定している価値との比較

 

必ず何かと比較をしています。

 

 

この

「比較軸」

に目を向ける意識が非常に重要です。

 

相手が

「高い」

と想像しいるうちは、おそらく購入には至りません。

 

 

コミュニケーションを通じて

「比較軸」

を変える作業が必要です。

 

そうしなければ、ずっと「高い」という認識のままです。

 

 

「高い」

と言われて反射的に

「いくらまで下げればいいですか?」

と言ってしまうことはないですか。

 

 

「大きい」

「重い」

「遅い」

これらの定性的判断は、必ず何かと比較しています。

 

反射的に反応せず

「何と比較をしているか?」

と確認するようにしたいですね。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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