オンライン商談でどう変わる?営業が話す最適スピードは「分速300文字」

2020.12.19

 

オンライン商談は早口?それともゆっくり?

 

 

今日は
「オンライン商談で営業が話す最適なスピードは?」
というテーマについて触れてみます。

 

 

<index>

①営業が話す最適なスピードを考えてみましょう

②2つの場面があります。この時の最適なスピードは?

③オンライン商談でも同じように行えばよいのか?

 

 

■営業が話す最適なスピードを考えてみましょう

 

 

まずご質問です。

 

 

「あなたは自分の話し方にどんな特徴があると思いますか?」

 

 

人によってスピードや話し方はまちまちですね。

 

 

早口気味だ

ゆっくり話すほうだ

ハキハキ話す

落ち着いて話す

 

 

色んなタイプの話し方があると思います。

あなたの話し方の傾向はどんな傾向でしょうか?

 

 

 

営業において
「最適な話すスピード」
があるので触れてみたいと思います。

 

 

最適というのは
「聞いているお客様が聞きやすく、理解できる」
というものです。

 

 

自分が発した言葉は
「相手に理解される」
ことで初めてコミュニケーションとして成立します。

 

 

商談では話すよりも
「聞くことが大切」
です。

 

 

しかし聞き出すためには
「話す」
ことが大切です。

 

 

そしてお客様の話に対する
「アンサーや主張」
はしっかりと届けなければなりません。

 

 

■2つの場面があります。この時の最適なスピードは?

 

 

2つのシチュエーションで
「効果的な話すスピード」
をご紹介します。

 

 

シーン1 大勢の前で話す場合

 

 

「プレゼンテーションの場面」
などを想定してもらえるとわかりやすいですね。

 

 

会議の場でもそうかもしれません。

 

 

私の場合は
「セミナーで登壇している」
ときがこれにあたります。

 

 

このような場面で
「最適とされる話すスピード」
は答えが出ています。

 

 

最適なスピードは
「1分間に300文字~400文字」
です。

 

 

普段の会話よりも
「少しゆっくり目な感じ」
です。

 

 

「TVのアナウンサー」
などはこのスピードを守って話しています。

 

 

 

シーン2 1対1で話す場合

 

 

「商談の場面」
が当たります。

 

 

上記の
「アナウンサーと同じスピード」
ではダメなのでしょうか?

 

 

結論からいうと
「間違いではないが正解でもない」
となります。

 

 

正解は
「相手と同じスピードで話す」
です。

 

 

これは
「ペーシング」
と呼ばれる波長を合わせる技術です。

 

 

波長が合う状態は
「心地よく感じる心理状態」
です。

 

 

同じスピードで話すと
「脳波が同じリズム」
になり心地よく感じます。

 

 

一流の営業であれば
「間違いなく使っている技術」
といってもよいでしょう。

 

 

ペーシングには
「2種類の技術」
があります。

 

 

声のペーシングと言葉のペーシングです。

それぞれ見ていきましょう。

 

 

「声のペーシング」

 

話すスピード

声の大きさ

 

 

「言葉のペーシング」

 

相手の話したことを繰り返す

(いわゆるオウム返しをする)

 

 

ペーシングを実行するだけで
「話が上手、聞き上手」
と思われることでしょう。 

 

  

大前提として
「人の脳は自分と合っているものを好む」
という性質があります。

 

 

「話すスピードや言葉が一緒」
となれば無意識のうちに好意を持たれることになります。

 

■オンライン商談でも同じように行えばよいのか?

 

 

最後に
「オンライン商談」
の話すスピードに触れていきます。

 

 

「ゆっくり話したほうが良い、成約率が上がる」
という意見があります。

 

 

一方で
「早く話したほうが良い、成約率が上がる」
という意見もあります。

 

 

オンラン商談では
「お互いのマイク、スピーカー、通信環境」
が最適とは限りません。

 

 

聞き取りにくいことはよくあります。

 

 

上記を考慮すると
「ゆっくり話す」
ことが効果的です。

 

 

しかし
「オンライン商談では言葉だけ」
が情報となります。

 

 

対面では
「存在感、雰囲気、表情」
といった情報がリアルに伝わります。

 

 

しかしオンラインでは
「届きにくい情報」
となります。

 

 

お客様に届いている情報は
「少ない」
といってもよいでしょう。

 

 

情報が少ないとどうなるでしょうか?

 

 

ゆっくり話されると
「退屈」
と思われます。

 

 

 早口でもダメ

ゆっくりでもダメ

 

 

ではどうすればよいでしょうか?

 

 

答えは
「組み合わせればよい」
です。

 

 

例えば30分のオンライン商談の時間で
「一定に話さなければ良い」
ということです。

 

早口のまま

ゆっくりのまま

 

 

いずれかと考えるから間違いなのです。

 

 

重要なポイントは
「ゆっくり話して、確実に届くようにする」

 

 

それ以外のポイントは
「少し早口で話して、テンポをあげる」

 

 

この組み合わせが
「話の抑揚」
です。

 

 

単純な話ですが
「オンライン商談でできている人は少ない」
と言えるでしょう。

 

 

単純なことですが、効果的な方法です。

少し訓練をすれば身につけることができます。

 

 

一番の抵抗勢力は
「あなたの恥ずかしいという気持ち」
かもしれません。

 

 

それなら心配はありません。

 

 

「他人はそれほどあなたのことを気にしていない」
という事実があります。

 

 

わざと気にしていいないのではなく
「本能の行動」
でみんな行っているので、気にする必要はありません。

 

 

お客様を笑顔にするためには、身につけたほうが良い技術です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は
「オンライン商談で営業が話す最適なスピードは?」
というテーマについて触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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