脳科学の営業で売上が2倍に向上「メンタルエネルギーの秘密」

2019.07.30

 

今日は

「メンタルエネルギー」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①メンタルエネルギーとは?

②脳に一番必要なエネルギーは「〇〇〇〇」

③人が疲弊すると取る不合理な行動

 

 

■メンタルエネルギーって??

 

「メンタルエネルギー」

と聞いてどんなイメージをお持ちになりますか?

 

「メンタル」

知能や精神、神経に関わること

 

「エネルギー」

仕事量を示す物理量

 

これを組み合わせた言葉になります。

 

人間は体力と同じように

「知能や精神にも決まった量」

というものがあります。

 

身体的なエネルギーを補給するには

「休む」

「食べる」

ということが必要になります。

 

それと同様に

「知能のエネルギー補給」

も同じことが必要になります。

 

 

■知能や神経系が一番消費する物質は?

 

神経系は体のどの部分よりも

「ブドウ糖」

を消費することが分かっています。

 

努力を要する

「知的活動」

ではより多くのブドウ糖を消費するということです。

 

・難しい知的問題

・セルフコントロール

をしているときに

 

「ブドウ糖」

はより多く減っていきます。

 

では

「知的活動の質の低下」

を抑えるにはブドウ糖を摂取すればよいでしょうか?

 

 

■ブドウ糖を摂取すると変化が明らかになった実験

 

このような実験があります。

 

「女性がインタビューをされている」

短い動画を無音声で見ます。

 

その女性の

「ボディーランゲージを解釈」

するように求められます。

 

ただこの動画には

「いくつかの単語がスクリーンをゆっくり横切ります」

 

この単語に気を取られたら

「最初からやり直し」

というミッションです。

 

「セルフコントロール」

が求められるタスクです。

 

実験では

「レモネード」

が与えられました。

 

Aチーム ブドウ糖

Bチーム 人工甘味料スプレンダ

 

それぞれのチームのレモネードに

「違う甘味料」

を入れたものを用意しました。

 

この実験のタスクは

「直感を抑えセルフコントロール」

が求められます。

 

その結果

「スプレンダを飲んだチーム」

はエラーを犯しましたが

 

「ブドウ糖を飲んだチーム」

は正答率が下がりませんでした。

 

「脳が使えるブドウ糖のレベルが回復」

したおかげと考えられます。

 

確実に言えることは

「消耗が判断に影響を与える」

ということではないでしょうか。

 

このことは

「米国アカデミー紀要」

で発表されました。

 

 

■知識のエネルギーが消費されると生じるエラー

 

イスラエルの刑務所で行われた実験です

 

「8人の仮釈放判定人」

が被験者になりました。

 

本人たちは実験であることを知らされておらず

「普段通りの職務」

についていました。

 

彼らは一日中

「仮釈放申請書類の審査」

をしています。

 

仮釈放の申請は

「却下が前提」

で認められるのは多くありません。

 

1つの書類の審査には

「平均6分」

という短い時間で行われます。

 

判定人には

「3回の食事休憩」

が与えられています。

 

実験では

「決定に要した時間」

「休憩の時間」

が記録されました。

 

そして

「休憩後の経過時間」×「許可件数の比率」

を算出しました。

 

するとなんと

「各休憩直後の許可率が最も高い」

という結果が認められました。

 

その後は

「次の休憩までの2時間ほどの間」

には比率は一貫して下がるという結果です。

 

次の休憩直前には

「ゼロ」

になっていました。

 

この実験の結果は

「大変まずい」

ものとなりました。

 

説明のために、あれこれ検証しましたが

「出された妥当な答え」

はこの通りです

 

【結論】

疲れて空腹になった判定人は

「申請を却下するという安易な『初期設定』の判断を下す

ということになりました。

 

この場合は

「空腹と疲労」

が重なり消耗の原因となったということです。

 

■このメカニズムから導かれる営業のセオリー

 

さてこの実験により

「営業のセオリー」

科学的に証明されたことににります。

 

それはどんなセオリーでしょうか?

 

ピンと来た人は

「成績が高い営業」

でしょう。

 

ある特定の時間の営業が

「成約率が高まる」

ことを知っているからです。

 

その時間とは

「食事の直後」

です。

 

「午後イチの商談」

です。

 

「営業のゴールデンタイム」

と言っても良いでしょう。

 

 

お客様の営業に対する

「初期設定はNO」

です。

 

考えてもらうことで

「初めて検討段階」

に入れてもらうことになります。

 

お客様も疲労をしていると

「初期設定に自動的に従う」

という判断をすることになります。

 

つまり

「断られる確率が高い」

ということです。

 

 

一流の営業はこのことを知っています。

 

そしてその判断に基づいた

「行動」

を取っています。

 

成果につながるその行動には

「科学的な根拠」

が存在しているのです。

 

例えば

「午後イチに営業に行きなさい」

と肌感覚で上司に言われただけの場合と

 

科学的根拠に基づき

「午後イチに営業に行きなさい」

と言われた時では

 

「反応する脳の部分」

が異なります。

 

つまり

「伝え方によってその後の行動が変わる」

ということです。

 

■営業で成果を出すには科学的アプローチが有効

 

「営業で成果が出る行動」

というのはほとんどが科学的に証明ができます。

 

私の提唱している行動創造理論は

「正しい行動」

を科学的根拠に基づき体系化したものです。

 

『営業が正しい行動を取ることで

 お客様を正しい行動に導く』

という理論です。

 

行動創造理論による

「営業研修」

が私のビジネスでもあります。

 

これまで数多くの

大手企業

成長企業

で実施をしてまいりました。

 

その時の成果が認められ

「採用企業から100%のリピート」

をいただいているプログラムです。

 

・営業研修をしても変わらない

・営業研修をしても実践に落ちてこない

・営業研修してもすぐに戻ってしまう

 

これも

「科学的な根拠」

があります

 

「そもそも人は変わらない生き物」

だからです。

 

せっかくの投資が無駄にならない

「営業研修」

を探している方はご連絡をいただければと存じます。

 

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内容欄に

「営業研修」

とご記入ください。

 

 

今日は

「メンタルエネルギー」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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