営業力を上げるには「ダメ営業の1位の要件」を避ければよいだけ

 
あなた自身の営業力を上げるには、そしてメンバーの営業力を上げるにはどうしたらよいでしょうか？
 
 
売上をあげるためには、ダメ営業がやっていることを避ければよいでしょう。
 
 
人は自分と他者との判断にある法則があり、ダメ営業はその法則を知らないだけです。
 
 
ダメ営業がしていることを避けることが「営業力を上げるにはどうする？」の答えとなります。
 
 
今日の記事ではダメ営業ができていないことを人の行動メカニズムを組み合わせたお話です。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには「営業力を上げるには？」の答えを手にしていることでしょう。
 
 

営業力を上げるには自分と他者の判断基準をしること

 
 
人は他者と関わることで生きています。
 
 
そして人は他者と比較してどんな存在かを無意識のうちに確認しながら過ごしています。
 
 
無意識の比較は2軸で行われています。
 
 
・能力
・人柄
 
比較に関しては別の記事で詳しく触れています。

ただし、自分を評価する場合と他者を評価する場合で評価軸が異なります。
 
 
自分を評価するときは「能力重視」
他者を評価するときは「人柄重視」
 
 
理由は自尊心を守るためです。
 
 
人は自己評価が低くなると動けなくなる生き物です。
そのため能力だけで比較すると、自尊心を守れなくなるからです。
 
 
心理的免疫システムと呼ばれるものです。
 
 
このシステムが壊れ自尊心を守れなくなると「うつ病」と診断されることが多くなります。
 
 

営業も自尊心守るために能力と人柄で評価をしている

 
営業組織の中に優秀な人がいても、人柄を重視した評価なので自尊心を守れます。
 
 
しかも人柄がよい人がいれば集団の利益になってくれます。
 
 
冷たいエリートばかりの営業組織より、温かい人がいる組織が求められるのは、無意識の自尊心の保護の影響です。
 
 
ここまでは自分たちの組織の中の判断です。
親しい人同士の基準です。
 
 
相手がさほど親しくない人の場合は完全に人柄重視となります。
 
 
親しくなければ、能力が低くても自分の価値にはあまり影響がありません。
 
 
営業で接しやすくしなければならないのは心理的免疫システムによるからです。
 
 

営業力を上げるには転んだ友人への無意識の判断を知ること

 
 
ここまでは自己の評価軸のお話です。
つまり主語が「私（I）」です。
 
 
ただしビジネスは他社との関係で成り立ちます。
ビジネスのシーンでは評価軸が変わってきます。
 
 
あなたはこんな人をどう思いますか？？
 

 
きっとあなたは友人のことを「ドジだな～」と思うことでしょう。
 
 
友人が転んで骨折するほどの転倒をしたのです。
 
 
注意をしていなかったなどではなく見えにくい段差があったなどの可能性もあるはずです。
 
 
しかしあなたの判断は「能力（内的要因）」に求めることになります。
 
 
これを「行為者-観察者バイアス」と呼びます。
 
 

営業力を上げるには行為者-観察者バイアスは重要

 
行為者-観察者バイアスは認知バイアスの１つです。
 

 
例えば「小銭入れを落とした」とします。
 
 
もし他人が落とした場合は「注意をしていないからだ」と評価をするでしょう。
 
 
しかし自分が落とした場合は「荷物をたくさん持っていてから仕方が無い」と思います。
 
 
行為者-観察者バイアスは「持っている情報の差」から引き起こされます。
 
 

営業力を上げるにはお客様のバイアスを透かして見ること

 
 
他者には内的要因を重視する。
 
自分には外的要因を重視する。
 

 
例えばこんなシーンであなたはどう判断しますか？（人材紹介の営業）
 
 
この営業の対応は「売れない営業の典型」です。
 
 
上記のお客様は「行為者-観察者バイアス」にかかっています。
 
 
離職者が出るのは本人の責任（内的要因）にしています。
しかし実際は組織の在り方に問題があるはずです。
 
 
ここでダメ営業はお客様の言葉を受け取り、機嫌を損ねないようにします。
 
 
しかしそれでは売上はあがりません。
 
 
言われたことだけを行う営業は、お客様にとって必要ないからです
 
営業力を上げるにはこのように聞ける営業になる必要があります。
 
 

ダメ営業の第1位は「〇〇〇」

 
私は営業研修でもお伝えしている「ダメ営業の定義」があります。
 
 
1位から3位まで示しているのですが、あなたはわかりますか？
 
 
1万人の営業と研修を通じて接してきましたが、正しい答えを導ける営業はわずかでした。
 
 
ダメ営業の1位は〇〇〇です。（研修内容なのでここでは公開しません）
 
 
なぜこのような状態になるかというと「情報を持っていない」ことが要因です。
 
 
原因だけお伝えしておきます。
原因がわかれば対処ができるからです。
 
 
情報を持つことは営業にとって非常に重要です。
 
 
どんな情報を持っているかによって営業力は変わります。
 

 
それではあなたはずっとダメ営業のままで、数年以内に職を失うこととなるでしょう。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日は自分と他人の評価軸に触れてきました。
 
 
営業力を上げるには人の意思決定のメカニズムを知る必要があるからです。
 

 
人は同じ場所にいても、同じ場面に遭遇しても、感じていることは異なります。
 
 
自分と他者で判断の基準が違うからです。
 
 
そのため営業でも目の前のお客様の言葉が正しいとは限りません。
 
 
あなた自身や営業組織のメンバーの営業力を上げるには脳のメカニズムにを先回りした商談ができるようになることです。
 
 
最後に脳のメカニズムを先回りする営業力を手にする方法に触れておきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「心理的免疫システム」「行為者-観察者バイアス」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
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