売れる営業は「課題はありますか?」と決して聞かない、あなたの営業交渉診断は??

2021.05.24

 

なぜ「課題はありますか?」と聞いてはいけないのか?

 

 

今日は
「契約が取れる質問方法」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

>①2つの質問であなたの真実がわかってしまう!?

>②あなたは「自己主張が強くない」と答えたはずです。

>③あなたが正しいと思っていた営業は間違いでした

 

 

■2つの質問であなたの真実がわかってしまう!?

 

 

人は
「目の前で起きたことを重視する」
というメカニズムがあります。

 

 

言い換えれば簡単に
「思い込んでしまう」
ということになります。

 

 

あなたも
「そんなことはない」
と思われたかもしれません。

 

 

では確認をするために
「2つの質問」
を考えてください。

 

 

読み進めずに
「立ち止まってやってみる」
とよいと思います。

 

 

【質問】

過去にあなたが強く自己主張した例を
「12個」
あげてください。

 

 

どうでしょうか?

12個出てきたでしょうか?

 

 

【質問2】

「自分の自己主張の強さ」
がどれくらいか自己評価してください。

 

 

あなたの
「自己主張の強さ」
はどれくらいだと感じましたか?

 

 

■あなたは「自己主張が強くない」と答えたはずです。

 

 

恐らく
「12個の強く主張したこと」
を考えると3~4個程度はすぐに出たことでしょう。

 

 

しかし
「12個」
となるとなかなか出てきません。

 

 

・自己主張をした 3~4個

・残りの数 8~9個

 

 

あなたは上記の数値になります。

 

 

もうあなたの脳には情報がセットされました。

 

 

質問の結果に触れたあなたは
「自分はそれほど自己主張が強い人間ではない」
と思ったことでしょう。

 

 

なぜなら自己主張の数より
「出てこなかった数が多かった」
からです。

 

 

多いほうに
「フォーカスをしてしまう」
ということです。

 

 

あなたはご自身で
「自分の意見が強いな~」
感じている人かもしれません。

 

 

しかし意外と出てこないので
「意外と自己主張していなんだな」
と思ったことでしょう。

 

 

これはドイツの心理学者
「ノーバート・シュワルツ」
が行った実験です。

 

 

質問を変えても同様です。

 

 

【質問】

あなたが
「自己主張をしなかった例」
を12個あげて下さい。

 

 

上記の質問をしたグループは
「意外と自己主張をしているんだな~」
と自己評価をしました。

 

 

人は
「目の前で起きたこと」
に飛びつくという習性があるということです。

 

 

この実験にはまだ続きがあります。

 

 

上記の実験に取り組んでいる間
「指定された表情」
をしなければならないという実験です。

 

 

「笑顔」グループ

筋肉を緩めた状態で取り組む

 

 

「しかめ面」グループ

眉間にしわを寄せる状態で取り組む

 

 

表情で変化が生まれるのでしょうか?

 

 

しかめ面をしていると
「人の脳には負荷がかかる」
ことが分かっています。

 

 

負荷がかかると
「しかめ面」
になるでしょう。

 

 

しかめ面をすると
「負荷がかかる」
という関係です。

 

 

この結果、しかめ面グループは
「自己主張を思い出すのに、相当頑張らなければならない」
という結果になりました。

 

 

「なかなか思い出せない」
ために自己主張の度合いを低く評価しました。

 

 

 

■あなたが正しいと思っていた営業は間違いでした

 

 

目の前で起きたことのメカニズムは
「営業」
でも活用できます。

 

 

かなりの効果がある
「営業技術」
になります。

 

 

どのように活用すればよいかわかりますか?

 

 

目の前で起きたことメカニズムは
「思ったほど項目が上げられないと、意外と〇〇だと思う」
というメカニズムです。

 

 

つまり
「今の方法が実はよくない」
ということをお客様自身に考えさせることができるということです。

 

 

例えば私の場合
「今採用している営業研修で、他と比べて優れている点を12個あげてください」
という質問をします。

 

 

お客様も3~4個しか上がりません。

 

 

すると
「意外とよくないのかも…」
と問題提起ができるようになります。

 

しかも問題提起が
「お客様自身で行う」
こととなるので、認識が強く緊急の課題に変わります。

 

 

たった1つ
「質問の仕方をかえるだけ」
です。

 

 

さらに今の方法を強く疑問に思ってもらう
「質問方法」
があります。

 

 

お客様に
「今の方法を選択した根拠をあげてもらう」
という質問です。

 

 

私の場合
「今の営業研修を採用した理由を12個あげてください」
という質問です。

 

 

多くの営業は
「今の方法で課題はありますか?」
という質問をするでしょう。

 

 

課題は2~3個出してくれるでしょう。

 

 

しかしその質問だと
「あまり課題は無い」
と認識をさせてしまいます。

 

 

実はあまり良くない質問方法です。

 

 

これまで正しいと思ってやってきたことが
「大きな間違いだった」
ことにお気づきいただけたでしょうか。

 

 

もし
「よくわからない」
という方は、もう少し考えてみてください。

 

 

自分自身で答えにたどり着いたとき
「大きな進化」
を手にすることとなるでしょう。

 

 

あなたも
「質問の仕方を変える」
だけで契約は容易に取れるようになります。

 

 

実は今日の記事のように
「どんな営業でも契約が取れるようになるルール」
は明らかになっています。

 

 

それが私が提唱している
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人のを本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

あなたの売上に関する課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「契約が取れる質問方法」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー