~営業交渉力診断~「あなたならこの実験結果をどう使う?」

2019.09.17

 

今日は

「驚きの質問方法」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①あなたは目の前で起きたことにどれだけ影響を受ける?

②この質問に答えた人は「自己主張が強くない」と評価する

③この実験結果を営業で活用できる人とは

 

 

■あなたは目の前で起きたことにどれだけ影響を受ける?

 

人は

「目の前で起きたことを重視する」

という心理傾向があります。

 

決してそんなことを思っていなくても

「思い込んでしまう」

ということになります。

 

それを確認するために次の

「2つの質問」

を考えてください。

 

読み進めずに

「立ち止まってやってみる」

とよいと思います。

 

【質問】

過去にあなたが強く自己主張した例を12個あげてください。

 

どうでしょうか?

12個出てきたでしょうか?

 

【質問2】

「自分の自己主張の強さ」がどれくらいか自己評価してください。

 

あなたの

「自己主張の強さ」

はどれくらいだと感じましたか?

 

 

■この質問に答えた人は「自己主張が強くない」と評価する

 

恐らく

「12個の強く主張したこと」

を考えて時には

 

3~4個程度はすぐに出たことでしょう。

 

しかし

「12個」

となるとなかなか出る人はいないでしょう。

 

その結果

・自己主張をした 3~4個

・残りの数 8~9個

という数値になります。

 

この目の前の情報に触れたあなたは

「自分は自己主張が強い人間ではない」

と思ったことでしょう。

 

自己主張の数より

「出てこなかった数」

にフォーカスをしているということです。

 

普段

「自分の意見が強いな~」

感じている人でも

 

「意外と自己主張していなんだな」

と思ったことでしょう。

 

これはドイツの心理学者

「ノーバート・シュワルツ」

が行った実験です。

 

 

質問を変えても同様です。

 

【質問】

「あなたが自己主張をしなかった例を12個あげて下さい」

と言われたグループは

 

「意外と自己主張をしているんだな~」

と自己評価をしました。

 

このように

「目の前で起きたこと」

に人の脳は飛びつくということがわかります。

 

 

■この実験でもう1つわかったこととは?

 

この実験にはまだ続きがあります。

 

上記の実験に取り組んでいる間

「指定された表情」

をしなければならないという実験です。

 

「笑顔」グループは

筋肉を緩めた状態で取り組む

 

「しかめ面」グループは

眉間にしわを寄せる状態で取り組む

 

このように指示されました。

 

 

しかめ面をしていると

「人の脳には負荷がかかる」

ことが分かっています。

 

負荷がかかると

「しかめ面」

になるし

 

しかめ面をすると

「負荷がかかる」

という関係です。

 

この結果、しかめ面グループは

「自己主張を思い出すのに、相当頑張らなければならない」

という結果になりました。

 

そしてその結果

「なかなか思い出せない」

ために自己主張の度合いを低く評価しました。

 

 

このメカニズムは

「営業」

でも活用できるでしょう。

 

このメカニズムを知れば

「アイスブレイクの重要性」

に気づいたことだと思います。

 

アイスブレイクはただの雑談ではなく

「相手の脳の負担を減らす」

「慣れ親しんだもの認識させる」

という目的を果たす手段です。

 

商談中に

「お客様を笑顔にする理由」

はここにあります。

 

 

■さらにこの実験結果を営業で活用できる人とは

 

シュワルツの発見は

「様々な場面で応用」

が可能になります。

 

それはどんな場面でしょうか?

 

『自分の選択の根拠を多くあげさせる』

⇒相手は選択の正しさに自信が持てなくなる

 

『車の長所を多くあげさせる』

⇒相手はその車にさほど興味がなくなる

 

『問題の回避方法を多くあげさせる』

⇒相手は問題を避けられたと思えなくなる

 

 

上記の例でこの質問手法は

「ビジネスにおいて重要な役割」

を果たすことが想像できたでしょうか?

 

ピンと来た人は

「非常に高い交渉のセンス」

を持っている方だと思います。

 

これまで正しいと思ってやってきたことが

「大きな間違いだった」

ことに気づいたことでしょう。

 

 

「よくわからない」

という方は、もう少し考えてみてください。

 

自分自身で答えにたどり着いたとき

「大きな進化」

を手にすることとなるでしょう。

 

 

アイスブレイク

質問法

 

これらをしっかりと

「事前準備」

して交渉に臨めば、成果を手にできます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせてを考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

【ご連絡フォーム】

 

行動創造理論により

「営業の課題のすべてを解決できる」

こととなるでしょう。

 

今日は

「あなたが自動的に作るストーリー」

というテーマに触れてみました。

 

P.S.

どうしても活用方法がわからない・・・

という方もご連絡をください。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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