同じ「なぜ？」でも全く異なる結果となる！？

 

 

今日は
「なぜの過去と未来」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①営業の仕事で最初に身につけることは「なぜ？」

②同じ「なぜ？」でも過去の辿ると意見が強化されてしまう

③目的のなぜを尋ねることは気づきと正しい行動を創り出す

 

 

■営業の仕事で最初に身につけることは「なぜ？」

 

 

仕事において
「なぜ？」
という視点は非常に重要です。

 

 

私も初級の営業研修では
「Why思考」
と名付け徹底的に受講者に考えを掘り下げる習慣を付けさせます。

 

 

営業で対面するお客様の言葉は
「表面的なこと」
にとどまります。

 

 

無意識でも、意識的でも
「コアな部分は話されない」
と思っていることが基本です。

 

 

典型的なダメ営業の反応は
「なぜ？」
が無いために起こります。

 

 

例えばお客様から
「高いな～」
と言われたらどのように対応するでしょうか？

 

 

ダメ営業はお客様の言葉に飛びつき
「安くできるように上司に掛け合います」
などと答えてしまうでしょう。

 

 

「なぜ？」が無いだけで、全く売上はあがらなくなります。

 

 

■同じ「なぜ？」でも過去の辿ると意見が強化されてしまう

 

 

「なぜ？」という言葉には2つのベクトルがあります。

未来と過去のベクトルです。

 

 

「なぜ？」という言葉には2つの意味があります。

 

 

A　理由

B　目的

 

 

そして理由と目的では方向も変わります。

 

 

A　理由⇒過去

B　目的⇒未来

 

 

同じ
「なぜ？」
という問いかけでも、思考の方向が全く変わります。

 

 

「なぜそんな風に考えるのか？」
という質問で理由を尋ねるとします。

 

 

すると聞かれた相手の脳は
「過去の記憶の情報」
を探し始めます。

 

 

人の意思決定は自身が選択しているため
「基本的には全て正しい」
と脳が判断をして行ったものです。

 

 

理由を聞いて過去に意識が向くと
「自身の意思決定が強化される」
という作用があります。

 

 

意思決定の結果が正しいか正しくないかは関係ありません。

意思決定がされた時点で、行った本人にとっては正しい選択だからです。

 

 

そこで過去に意識を向ける
「なぜ（理由）」
を尋ねると、単に強化されるだけとなります。

 

 

子供のしつけでも
「なんでそんなことをしたの？」
と聞くのは良くないというのも同じ理由です。

 

 

■目的のなぜを尋ねることは気づきと正しい行動を創り出す

 

 

もう1つのなぜは
「目的」
です。

 

 

同じ意思決定に対しても
「目的」
を訪ねることは、意識を未来に向けさせます。

 

 

未来に意識を向けさせることは
「軟化」
させることにつながります。

 

 

外から見れば正しくない意思決定にないして
「理由」
を尋ねると過去に意識が向けられ、意見を強化します。

 

 

一方で正しくない意思決定に対して
「目的」
を尋ねると未来に意識が向けられ、気づきを得ようとします。

 

 

目的と意思決定にギャップがあれば
「変えるべきだ」
という気付きを得るということです。

 

 

つまり目的を聞くことで
「軟化」
させることが出来、行動変容を導けるということです。

 

全く同じ
「なぜ？」
という言葉でも方向付けを変えるだけで、全く異なる質問になります。

 

 

営業でも部下へのコーチングでも同様に活用できます。

自分が導きたい行動と違う意見が出てきたときです。

 

 

営業で言えば
「必要ない」
と言われた時に理由では無く、目的を聞いてみましょう。

 

 

部下の指導ではわかりやすいですね。

目的を聞くことで、行動を変えることが出来るでしょう。

 

 

1つの言葉の出し方で
「人の意思決定と行動は全く変わる」
ということです。

 

 

私は
「営業」と「マネジメント」
の領域でどのような言葉を出すべきかを体系的にまとめています。

 

 

それが行動創造理論です。

 

 

営業ではお客様の行動を創り出す言葉

マネジメントでは部下の正しい行動を創り出す言葉

 

 

これらを手にすることで
「売上が飛躍的に伸ばす」
ことを実現しています。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
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今日は「なぜの過去と未来」というテーマに触れてみました。