1流営業は「計算」をさせ、2流営業は「ある言葉」を答える

2019.07.16

 

今日は

「脳のシステム」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①人の行動には2つのシステムが働いている

②ある計算をすると人はどうなる?

③1流営業と2流営業の違い

 

 

■人の行動は「2つのシステム」で選択されている

 

人の行動の選択には

「脳の2つのシステム」

が働いていることをご存知でしょうか?

 

1つは無意識に選択をする

「自動システム」

です。

 

もう1つは考えてから選択する

「熟考システム」

です。

 

それを詳しく確認する前に

「1つの計算」

を一緒に解いてみましょう。

 

17×24

 

これが

「掛け算の計算」

であることは気づくでしょう。

 

恐らく

「紙とペン」

があれば簡単に解けることでしょう。

 

しかし

「頭の中だけで計算をする」

と少し難しいかもしれません。

 

ただ

「おおよその答えの範囲」

はわかるはずです。

 

この答えが

12609

123

もあり得ないことはすぐにわかります。

 

ただ少し時間をかけないと

「答えが568」

ではないことに確信が持てないでしょう。

 

「わざわざやってみる必要はない」

を考えるかもしれませんが、ぜひ一連の計算をやってみてください。

 

確実に

「行動のメカニズム」

に直面することになります。

 

 

計算を解くプロセスでは

 

1掛け算であることを認識する

2学校で習った掛け算のやり方を記憶から呼び出す

3おおよその答えの範囲をとらえる

4公式に乗っ取り順序立てて解いていく

5複数の計算結果を記憶しながら解く

6答えの408にたどり着く

 

さてこのような感じで解いたのではないでしょうか。

 

 

■知的作業によって「身体的変化」も無意識にあらわれる

 

実際に頭で計算をしているというのは

「知的作業」

です。

 

この時、あなたの頭だけでなく

「身体的」

にも変化が起きています。

 

筋肉は緊張し

血圧は上がり

心拍数も上がります。

 

問題を解いているときに目を観察したら

「瞳孔」

が広がっていることに気づくでしょう。

 

そして作業が終わった瞬間に

(答えを出すか、ギブアップするか)

 

「瞳は元の大きさ」

に戻るでしょう。

 

「2桁の掛け算」

でもこれだけの労力が必要です。

 

 

■掛け算とビジネスの問題はどちらが難しい?

 

では

「ビジネスの問題」

はどうでしょう。

 

掛け算よりも難しい問題が

「次々に目の前に現れる」

というのが正しいでしょう。

 

その難しい問題に

「1つ1つ熟考」

をしていたらどうなるでしょうか。

 

「月曜日の午前中で疲弊をしてしまう」

かもしれません。

 

だから掛け算を解くプロセスの

「③おおよその答えの範囲をとらえる」

ことで問題や課題を処理しています。

 

無意識に

「だいたいこんなもんだろう」

という形で処理をしています。

 

全部の問題に

「熟考」

をしていたら身体が持たないからです。

 

自身を守るために

「浅いレベルで考えを処理をする」

という選択を無意識に行っているということです。

 

 

■浅いレベルで考えを処理するのはお客様も一緒

 

営業においても同様です。

 

お客さまも

「こんなもんだろう」

とあなたの営業の提案を処理します。

 

この、こんなもんだろうは

「お客様の過去の経験や記憶から来る判断」

です。

 

平たく言えば

「経験則」

「思い込み」

です。

 

普通に営業をしていたら

「思い込み」

だけで判断をされてしまうということです。

 

この思い込みレベルで

「ポジティブな判断」

をされればよいですが

 

「マイナスの判断」

をされてしまったらどうでしょうか?

 

その提案は

「今使っているものと変わらない」

と判断をされてしまったらどうしますか?

 

 

■この時、2流の営業が言ってしまうのは「〇〇〇」

 

2流の営業はこのとき

「安くします」

を必ず言います。

 

これも

「自動システム」

によるものです。

 

人間の無意識(自動システム)による判断は

「多くの部分で不合理な選択」

をしてしまいます。

 

だからこそ営業は

「お客様を熟考システム」

にもっていかなければなりません。

 

掛け算の計算で

「おおよそ」

ではなくしっかりと解いてもらう必要があります。

 

成績を残している営業は

「この作業をしっかりとしている営業」

です。

 

そのために必要なものは

「正しい行動」

をとるための準備です。

 

私の提唱している

「行動創造理論」

は人の行動メカニズムを解析したメソッドです。

 

それを活かした

「営業研修」

「セールストレーニング」

を実践することで営業結果が大きく変わります。

 

そのことは大手企業や成長企業から

「100%のリピート」

の実績が証明をしてくれています。

 

「確実に成果の出る営業研修を探している」

という方は一度ご連絡をいただければと存じます。

 

御社に最適な課題解決方法をご提供させていただきます。

 

 

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今日は

「脳のシステム」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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