商談のとある場面で一流営業は「〇〇」をします。では、三流営業が使う言葉は??

2021.08.12

 

売上をあげ続ける一流営業に格上げするためには?

 

 

今日は
「一流営業と三流営業の行動の違い」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①人の行動には2つのシステムが働いている

②あなたにとって掛け算とビジネスはどちらが難しい?

③一流営業がやっていること、三流営業が言ってしまう「〇〇〇」

 

 

■人の行動には「2つのシステム」が働いている

 

 

人の行動の選択には
「脳の2つのシステム」
が働いていることをご存知でしょうか?

 

 

1つは無意識に意思決定をする
「自動システム」
です。

 

 

もう1つは考えてから意思決定をする
「熟考システム」
です。

 

 

それを詳しく確認する前に
「1つの計算」
を一緒に解いてみましょう。

 

 

17×24

 

 

上記は
「掛け算の計算」
であることは気づくでしょう。

 

 

恐らく
「紙とペン」
があれば、誰でも簡単に解けることでしょう。

 

 

しかし
「頭の中だけで計算をする」
と少し難しいかもしれません。

 

 

ただ
「おおよその答えの範囲」
はわかるはずです。

 

 

この答えが
「12,609」だったり「123」
ではあり得ないことはすぐにわかります。

 

 

ただ少し時間をかけないと
「答えが568」
ではないことに確信が持てないでしょう。

 

 

「わざわざやってみる必要はない」
を考えるかもしれませんが、ぜひ一連の計算をやってみてください。

 

 

あなたも確実に
「行動のメカニズム」
に直面することができます。

 

 

計算を解くプロセスを細かく書き出すと、以下の要領でしょうか?

 

 

1掛け算であることを認識する

2学校で習った掛け算のやり方を記憶から呼び出す

3おおよその答えの範囲をとらえる

4公式に乗っ取り、順序立てて解いていく

5複数の計算結果を記憶しながら解く

6答えの408にたどり着く

 

 

あなたも計算をするときは、このように行ったのではないでしょうか?

 

 

■知的作業をすると「身体の変化」もあらわれる

 

実際に頭で計算をするのは
「知的作業」
です。

 

 

知的作業を行う際、あなたは頭だけでなく
「身体的」
にも変化が起こしています。

 

 

筋肉は緊張する。

血圧は上がる。

心拍数も上がる。

 

 

誰かが難しい問題を解いているときに
「目を観察したら、瞳孔が広がっている」
ことに気づくことができるでしょう。

 

 

そして作業が終わった瞬間に
「瞳は元の大きさ」
に戻ることも確認できます。

(答えを出すか、ギブアップするかどちらでも)

 

 

先ほどの
「2桁の掛け算」
でもこれだけの身体的反応が生まれるということです。

 

 

■あなたにとって掛け算とビジネスはどちらが難しい?

 

 

では
「ビジネスの問題」
はどうでしょう。

 

 

掛け算よりも難しい問題が
「次々に目の前に現れる」
というのが正しいでしょう。

 

 

難しい問題に
「1つ1つ熟考」
をしていたらどうなるでしょうか。

 

 

恐らくあなたは
「月曜日の午前中で疲弊をしてしまう」
でしょう。

 

 

その為、問題を解く際に
「おおよそ」
で問題や課題を処理しています。

 

 

無意識のうちに
「だいたいこんなもんだろう」
という形で処理をしています。

 

 

計算のプロセスで言えば
「1~3の範囲」
です。

 

 

1ビジネス上の問題と認識をする

2過去に行った似たような状況を記憶から呼び出す

3おおよその答えの範囲をとらえる

 

 

なぜここでやめてしまうのでしょうか?

 

 

理由は本能にありました。

 

 

あなたが全部の問題に熟考をしていたら、身体が持たないからです。

身体が持たなければ動けなくなります。

 

 

生物レベルで考えると
「動けない=死」
となるので遺伝子に書き込まれた防衛本能です。

 

 

つまり脳はあなた自身を守るために
「浅いレベルで考えを処理をする」
という選択を無意識に行っているということです。

 

 

■「こんなもんだろう」で処理するのはお客様も一緒

 

 

営業においては、お客様も同様です。

 

 

お客様もあなたの提案に対して
「こんなもんだろう」
と提案を処理します。

 

 

この、こんなもんだろうは
「お客様の過去の経験や記憶から来る判断」
です。

 

 

平たく言えば
「経験則」や「思い込み」
による判断にすぎません。

 

 

もしあなたが普通に営業をしていたら
「思い込みだけで判断をされてしまう」
ということです。

 

 

思い込みレベルで、ポジティブな判断をされればよいですが
「マイナスの判断」
をされてしまったらどうでしょうか?

 

 

例えば…

 

営業研修をしても人は変わらない

システムを入れても面倒が増えるだけ

広告を出しても問い合わせはわずか

 

 

あなたの提案に対して
「今使っているものと変わらない」
「前やったけど意味が無かった」
と判断をされてしまったらどうしますか?

 

 

■一流営業がやっていること、三流営業が言ってしまう「〇〇〇」

 

 

三流の営業がお客様から断られる場面で、よく言うことがあります。

 

 

三流の営業は
「安くします」
と必ず言います。

 

 

三流営業の安くしますという言葉も
「脳の自動システム」
によるものです。

 

 

三流営業は過去の成功体験で
「安くして決まった」
くらいしか持ち合わせていません。

 

 

引き出してくる記憶のレパートリーが少ないのです。

 

お客様も無意識に
「こんなもんだろう」
で提案を判断をしてしまいます。

 

 

営業が着目すべき点は
「無意識の選択」
です。

 

 

人の無意識の選択は
「本能に由るものなので、全てのお客様に共通する点である」
ということです。

 

 

「なるほど!」
と思った方は、一流営業の素質が十分あります。

 

 

全てのお客様が同じ反応をするのであれば
「先回ることは容易」
ということです。

 

 

その方法は私の提唱する
「行動創造理論」
を用いることです

 

 

行動創造理論は
「営業に関わる無意識の行動」
を体系的にまとめたものです。

 

 

脳科学と行動経済学をベースとした
「科学を基軸とした営業技術」
として体系化しました。

 

 

これまで8,816人の営業が行動創造理論に触れ
「一流営業」
になり売上をあげ続けてています。

 

 

商談における意思決定の多くは
「無意識の選択」
です。

 

 

お客様も営業も同様です。

 

 

その時、営業のあなたは
「こんなもんだろう」
で商談を続けますか??

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は>売上をあげ続ける一流営業に格上げするためには?というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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