営業目標が正しく設定されない理由、営業が売れない理由2つの共通点

 
営業幹部の方は営業目標と計画を正しく設定できていますか？
多くの営業組織で起こっている無意識のワナがあることはご存じでしょうか？
 
正しい目標設定と営業メンバーのスキルがあります。
すぐに手にしたい方はこちらからご覧ください。

 
営業が正しい目標設定が出来ない理由はどこにあるのでしょうか？
 
 

営業組織が現状のままでいるためには何が必要か答えられますか？ 

 
 
テクノロジーの発達や市場環境の変化はあなたも感じていることでしょう。
 
では1つご質問です。
 

 
現状維持のために必要なものは「変化」です。
 
 
テクノロジー
環境の変化
競争のグローバル化
 
 
上げて行けばきりがないほど市場は変化しています。
もし営業組織や営業自身が現状を維持するには変化が必要です。
 
当たり前のことを伝えていますが、実践できていない営業組織がほとんどかもしれません。
 
 
変化ができていないということは「惰性の繰り返し」ということです。
 
 
変化と惰性の選択で惰性を選んでいるということです。
変化の重要性は誰もが知っているはずなのに、なぜ営業たちは惰性を選んでしまうのでしょうか？
 
 

営業組織のリーダーの宣言で営業が動かない理由

 
 
「組織はリーダーが決めた通りに動くわけではない」という原則があります。
 
 
いくらリーダーが変化や変革を解いても、現場の営業は変わりません。
 
営業たちのエネルギーが注がれる場所は変わりません。
現状維持のままです。
 

 
営業組織には様々なツールがあります。
営業組織という船を動かす資源というイメージでしょうか。
 

 
どの営業組織のリーダーと営業が常に使っているツールです。
 
 
どの組織もまず計画を立てます。
そして計画を実現するために人とお金の予算を決めます。
 
ここまで決めるのに相当な労力と時間をかけて決定します。
幹部たちの会議に費やす時間は、組織の大きさに比例して増えていくことでしょう。
 
 
その結果どんな計画と予算が策定されるでしょうか？
 
 
大抵は「昨年と大して変わらない」ものとなります。
 
 
心当たりはありませんか？
 
110%ルールなどと揶揄される言葉があります。
昨年の数字に10%足したものが営業予算となることです。
 
 
マッキンゼーのコンサルタントの見事な仮説があります。
 
 
平たく言うと「企業の次年度の予算はある程度予測できる」という仮説です。
前年の数字を見れば、次年度の予算がわかるということです。
 
まだ事業年度が始まっていないのに予測できるというのはすごいことですが、どうやら単純な計算だったようです。
 

 
 
営業幹部たちが長時間かけて導いた答えも、予測で簡単に当てられてしまうというものです。
 
つまりあまり時間をかけても意味がないということです。
 
 
しかし組織が行っているのも、単純なコピー＆ペーストではないようです。
ただし年度ごとの増減はあっても、基本的なパターンは変わらないということです。
 
 
営業組織も営業自身も「惰性の壁」に押し切られていることを如実に表しています。
 
では、なぜ営業たちは変化をせず惰性の壁に簡単に流されてしまうのでしょうか？
 
 

営業が目標達成のために動かないメカニズム

 
 
惰性の壁については思考のメカニズムが大きく影響しています。
 

言うまでもありません。
②の損失です。
 
 
損失は目の前にあるものを失うことです。
見ているものが無くなるのは、どんな営業も想像できます。
 
 
一方で新たな利益は想像でしかありません。
見えないものを明確に想像するのは難しいでしょう。
 
 
人の思考は利益を考える時は「安全策」を選択します。

その為、単純な110%ルールが適用されます。
 

 
アンカリングと呼ばれる営業たちを支配しているバイアスです。

1つクイズを出すので答えてみてください。

 
 
ケニアの平均年齢は19歳です。
 
 
知識がある人は間違えることはありませんが、もし知らなければ目の前の数字を頼りにします。

「日本が48歳か、もう少し若いだろうからから30歳くらいかな？」という思考になります。
これがアンカリングです。
 
 
もし問題に「ナイジェリアの平均年齢は18歳です」とあったらどうでしょう。
同じアフリカなので近い数字を出せたのではないでしょうか？
 
 
営業目標を立てる時に目の前になる数字は何でしょうか？
 
 
「昨年の数字」です。
 
 
昨年の数字がアンカリングとなり近い数字を導いてしまうのは「惰性の壁」の要因です。
 
 
最後に惰性の壁も営業の商談で使えば非常に効果的であることをお伝えします。
 
 

営業の商談で使うアンカリングの技術が売上を向上させる

 
 
アンカリングの技術を商談で使うとなぜ売上が上がるのでしょうか？
 
お客様の思考を導き行動を創りだすからです。
 
 
一番わかりやすい例は「最初の提示金額」でしょうか。

 
 
もし営業が150万円と提示していたら、130万円でも安いと思われたかもしれません。
 
 
全く提案が同じでも最初の金額の見せ方だけで、契約の成否は変わります。
 
 
営業の経験があれば誰もが塑像できることでしょう。
重要なのは「技術」として確立しているかどうかです。
 
 
金額以外でもアンカリングの技術は営業にとって非常に有効です。
 
 
例えば節約効果のあるサービスの提案をしたとします。
 
 
営業から一般的な節約効果は10%です。とまず伝えます。
そして、営業はウチの提案を採用すれば35%の節約効果になります。
 
この順番で数字を提示すれば、提案の数字の効果が上がります。
 
 
アンカリングを打たずに35%と提示しても、お客様は普通の数字と受け取るだけです。
 
 
もっとできる営業はもう少し工夫をします。
 
 

 
お客様は10%でアンカリングをされているので15%や20%という数字を上げます。
 
 
そして営業はお客様の環境は非常に適していて35%の効果があります、と伝えます。
「あなただけ特別に35%の効果を手にできます」という提案を営業がすることになります。
 
 
そこでクロージングをすれば良いでしょう。
数字を1つか2つ使うだけで成約率は大きく変わります。
 
 
もしあなたの営業組織で成約率が30%変わったらどうでしょうか？
どれだけの売上が変わると思いますか？
 
 
最後に普通の営業がトップセールスに変わる方法をお伝えします
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「アンカリングの技術」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
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しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
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