今日の記事は部下を指導する営業幹部やマネージャー向けの記事です。
営業スキルと技術の伸ばし方の記事なので、営業自身にもお役立ちになる記事です。
その答えを知る前に、すぐにでも営業力を向上し売上を拡大とお考えであれば、こちらを先にご覧ください。
人は右脳と左脳がありますが、売上をあげる営業はどちらを鍛えるべきか知っていますか？
本日の記事の見出し
あなたは右脳派？左脳派？営業に最適なのは？
あなたは右脳と左脳の働きの違いをご存知ですか？
また営業にはどちらの脳が発展している方が有利かわかりますか？
ではまず、右脳と左脳の違いについてみてみましょう。
右脳は情報を知識として認識し整理する役割を果たしています。
・五感で感じた感覚を頼りにするイメージ派。
・動物的本能を持っています。
・集中力、決断力、想像力、問題解決力を高める脳。
直感やひらめき、センスに長けているため、クリエイティブなこと全般に適性があります。
一方で理屈っぽい、コミュニケーション能力が乏しい。
左脳は言語や計算力、論理的思考を司る脳です。
・言語力、理論的、計算力、物事の分析力に優れる。
・正確性が高く、現実的です。
・科学的理解を解きほぐす。
計画性がある。先を読むことができる。
感性やコミュニケーション能力があるが、複雑なことは苦手。
さて、あなたは右脳派？それとも左脳派でしょうか？
では一体どちらの脳が営業には役立つのでしょうか？
また、部下の指導はどちらの脳を鍛える意識をしたほうが良いのでしょうか？
2つのクイズで分かるあなたは営業向きの脳かどうか？
- 高橋さんは一流銀行で働いている①
- 高橋さんは一流銀行で働き、発展途上国向け基金を担当している
高橋さんは35歳
大学では哲学を先行し、中学の時から発展途上国の問題に取り組んでいました。
大学を卒業すると赤十字で働き、西アフリカで2年間従事しました。
それからジュネーブの本部で主任に昇格しました。
その後赤十字を退社し、MBAを取得コースを受講します。
「起業家の社会的責任」という論文を書き卒業。
そしてその後、銀行に就職しました。
さて高橋さんは、現在どちらの可能性が高いでしょうか？
恐らくあなたは「B」と答えるでしょう。
しかし答えはAです。
Bは一流銀行という条件だけでなく「発展途上国の基金の担当」という条件も追加されます。
世界中探しても、ほんのわずかしかいないでしょう。
そう考えれば答えがAになる可能性のほうが圧倒的に高くなります。
次の例を紹介します。
- 羽田空港が封鎖され、飛行機はキャンセルされた
- 項羽田空港が悪天候のため封鎖され、飛行機はキャンセルされた
恐らくあなたは正解の「A」と答えるでしょう。
Bの場合は悪天候という条件を満たさなければならないことを知っているからです。
空港封鎖はテロ予告、事故、ストライキという可能性も十分に考えられます。
しかし「悪天候」というもっともらしい条件に引っ張られてしまうでしょう。
ぜひ部下の営業や同僚の営業にも出してみてください。
ほとんどの営業が「B」を選ぶことでしょう。
では、結局営業に必要なのは右脳でしょうか？左脳なのでしょうか？
【結論】営業において重要なのは左脳か、右脳か？
ここまで話を引っ張ってきましたが「右脳か？左脳か？」よりも重要なことがあります。
それは人間の脳のメカニズムです。
先ほど出した2つのクイズの共通点は何でしょうか？
「もっともらしいが条件が増えるため可能性は低い」ということです。
人の脳は身近な例やストーリーを重視してしまいます。
無意識のうちに正しいと判断をしてしまい、たいていが誤ってしまいます。
重要なことは右脳や左脳ではありません。
人の脳には2つのシステムがあります。
「自動システム」
「熟考システム」
意識して考えればわかる問題も省略して自動システムで処理をしてしまいます。
そのため重要な意思決定においてもエラーが出てしまうのです。
営業でいえば「お客様の声にすぐ飛びついてしまう」ということです。
わかりやすい例を見てみましょう。
お客様「うちでは値段を重視している」
ダメ営業A「わかりました！値段で頑張ります！」
売れないダメ営業の典型的なパターンです。
右脳や左脳は関係ありません。
勝手に「安くしなければ決まらない」と安易に考えてしまいます。
まず必要なのは「熟考システムにスイッチを入れる」ことです。
そしてそスイッチは「疑問に思う」ことです。
疑問に思うことで、自動システムからスイッチは切り替えられます。
小さなころは何でも関心をもって「なんで？」と聞いてきたはずです。
言ってしまえば好奇心は人の本能です。
しかし成長とともに情報が増え「安易に思考するクセ」がついてしまっています。
そしてそのまま営業になると、売れない営業になるということです。
営業の指導では「疑問に思うように」としましょう。
次の商談から、案件の進み具合が劇的に変わります。
「最後に普通の営業がトップセールスに変わる方法をお伝えします
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「疑問に思う」もその1つです。
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
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上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
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営業研修
マネジメント研修
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営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
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しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
