営業の商談とマネジメントの両方で起きている「自己奉仕のワナ」とは？

今日の記事は営業幹部が組織のマネジメントにおける問題の原因が明らかになる記事です。
 
 
また、営業の商談で上手くいかない理由も触れているので、営業自身の助けにもなる記事です。
 
 
売上をあげたい営業組織には、かなりお役立ちになるのではないでしょうか？
 
 
ただすぐにでも売上を向上する方法を知りたい方は、まずこちらからご覧ください。

 
営業の商談とマネジメントで起きているワナとは一体何でしょうか？
 
 

営業の報告で見られる傾向は無意識のウソ

 
 
営業をというのは必ず結果が明確になります。
 
 
受注
失注
 
 
必ずどちらかの結果になります。
（売れないダメ営業は停滞案件がリストに多く残ったままかもしれませんが…）
 
 
営業組織は受注の積み重ねで予算が達成できたかどうかにつながります。
 
 
では1つご質問です。
 

 
営業組織のマネージャーは「何パーセント貢献したか」をぜひ1度メンバーに聞いてみてください。
 
 
そしてすべての数字を足すと驚きの結果が導かれることでしょう。
 
 
メンバーから出てきた数字をすべて足すと、必ず100%を超えるからです。
 
 
人は誰もが自分の働きを高く評価するという性質があります。
もちろん、営業も例外ではありません。
 
 

営業もお客様も自分を高く評価してしまう

 
 
自分を高く評価してしまうのは「自己奉仕バイアス」によるものです。
 
 

 
上記の理由で自己奉仕バイアスは生まれます。
人間が本能で持っている「自己防衛機能」の一種です。
 

 
営業メンバーが失敗したときに「なぜ？」と営業マネージャーは聞きます。
 
 
この時営業メンバーから出てくる言葉に、自己奉仕バイアスがかかります。
 

上記の答えが営業メンバーの言葉となるでしょう。
 
 
失敗したときに自分の営業力の無さとは答えません
 
 
ただし上手くいったときは「自分の営業力のおかげ」というでしょう。
 
 
営業組織のコミュケーションには、ここでエラーが生じます。
 
 
「情報の非対称性」が生まれるので、正しく営業組織の成長が導かれません。
 
 
ここからは自己奉仕バイアスが営業の商談に与える影響を見ていきましょう。
 
 

営業の商談でも自己奉仕バイアスが大きな影響を与える

 
 
商談の時にどんな影響があるのでしょうか？
 

 
営業のヒアリングフェーズで大きな影響が出てきます。
 
 
営業のヒアリングでは「お客様の課題」に触れていきます。
 
 
そして課題を言解決する提案をするのが営業の仕事です。
課題も聞かずにいきなり提案をしてくるとんでもない営業もいますが…
 
 
お客様からヒアリングをする内容に「自己奉仕バイアス」がかかります。
 
 
組織の課題というのは「恥部」と言い換えることができます。
 
 
もしかしたら「えっ！？そんなこともできていないの？」と思われるかもしれません。
 
 
だからお客様も本当のことはなかなか言わないとなります。
 
 
自分が無知と思われたくないからです。
課題を伝えるほうが損をすると考えている状態です。
 
 
つまり営業は表面的なことしか聞き出せていません。
もっと言えば、課題の外的要因しか聞き出せていません。
 

 
お客様から出る課題の要因は一般的なものとなります。
 
 
もちろん要因ではあるでしょう。
しかし、すべてではないですし、もっと重要な要因があるはずです。
 
 
ただしお客様は信頼していない営業には伝えません。
自分が損をすると思っているからです。
 

 
営業が失注をする大きな要因です。
 
 
営業が正しくヒアリングをできなかったので、案件は失注に終わります。
 
 
しかし営業の報告は「自分がヒアリングできなかった」とは決して言いません。
 
 
お客様が一言も言っていない「値段」のせいで失注したと報告します。
 
 
お客様が価格に触れたのは「業績が厳しいから多くのお金はかけられない」ということだけです。
 
 
営業の提案に対して「高い」など一言も言っていない、というケースはザラです。
 
 
自己奉仕バイアスが商談で創るのは「情報の非対称性」です。
 
 

 
情報の非対称性が生じたままでは、売上が安定して向上することはありません。
 
 
最後に普通の営業がトップセールスとなり安定した売上あげる方法をお伝えします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「自己奉仕バイアス」「情報の非対称性」もその1つです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
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一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
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しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
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