営業力を上げるには「〇〇という営業テクニックを使えるかどうか」

 
「営業力を上げるにはどうすればよいか？」というテーマの記事です。
 
 
当たり前のことですが、営業力がなければ売上があがりません。
営業力を上げるには営業テクニックが重要です。
 
 
逆に言えば、営業テクニックを使えない営業は、数年もすれば市場から必要とされない営業となります。
 
 
さて、組織は今と同じように成果の上がらない営業社員を抱えてくれるでしょうか？
 
 
さらに営業を取り巻く市場環境の変化は厳しくなります。
その中で生き残るにはやはり営業力を上げる必要があります。
 
 
今日の記事では営業研修でお伝えしている行動創造理論の営業テクニックをご紹介します。
 

 
 
あなたが営業責任者でこの記事をご覧になっているということは、『すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいか』とお考えの方ではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
普通の営業が営業力を上げる方法は、行動創造理論による営業テクニックを身につけること
 
 

あなたの営業力を上げる方法は、夕飯の準備から学べる！？

 
 
あなたの家族は健康を意識して「野菜と魚」を中心に献立をたてています。
 
 
ただ子供たちは「お肉を食べたい」と言います。
 
 
あなたは子供がかわいそうだと思い、たまにはハンバーグでも作ってあげようと思います。
 
 
しかしできるだけ脂肪分が少ないものが良いと思いながらお肉のコーナーに行くと「２つのひき肉」が並んでいます。
 

 
あなたはどちらを買いたいと思いますか？
 
 

ラベルの違いで人の行動は簡単に変わることを示した実験

 
上記のお肉はよく見ればわかりますが「中身は一緒」です。
 
 
しかし表記の仕方1つで評価が大きく異なります。
 
 
美味しさ
脂が少ない
品質
脂肪
 
 
上記4つの項目で評価をしてもらう実験を行いました。
 

 
ラベルがない状態の試食では評価はほとんど一緒です。
 

 
ラベルのみで評価をしてもらった場合は、大きく評価が変わりました。
 
 
ラベルのみで評価する前に試食をした場合
ラベルのみで評価した後に試食をした場合
 
 
いずれの場合も一定の差が見られたという結果になりました。
 

 
営業力を上げるためにどう使えばよいでしょうか？
 
 

営業力をあげるには人の無意識の選択を知りつくすこと

 
 
前述の実験は表現の仕方によって情報の印象が変わり、意思決定が影響される心理現象です。
 
 
「フレーミング効果」と呼ばれる意思決定のメカニズムです。
 
 
ノーベル経済学賞受賞者のダニエル・カーネマン氏と、心理学者のエイモス・トヴェルスキー氏により発表されたものです。
 
 
お肉の判断だけでなく、様々な表記で意思決定が変わります。
 
 
さらに「ポジティブ」「ネガティブ」によっても意思決定は大きく変わることがわかっています。
 

 

あなたはどちらの商品を選びますか？

 
まず1つ目の例です。
 

 
あなたは間違いなく「A」を選ぶことでしょう。
 
 
2つ目の例です。
 

 
こちらの例ではネガティブを強調した「B」に強い意識が行くはずです。
 
 
3つ目の例です。
 

 
さてこちらの例はどちらを選びますか？
少し悩んだかもしれません。
 
 
ポイント還元の例は「割引」が圧倒的にお得です。
 
 
計算をするとポイントの割引率は9.1％です。
10%割引のほうが断然おトクです。
 
 
しかし多くの人は「ポイント還元」を喜びます。
 

 
「無料」というキーワードは脳が最も好む情報です。
 
 
無料が魅力的に感じるのは「リスクがゼロ」と判断できるからです。
 
 
人の脳が最も強く反応するのが「恐怖」です。
 
 
ただし無料となればリクスはゼロになるからです。
その会館を求めて、ポイントをためるために買い物をする人さえいるくらいです。
 
 
おかしな行動も表現1つで変わってしまうということです。
 
 

営業テクニック「フレーミング効果」の秘密

 
 
表現1つで人の意思決定が変わるという点に触れてきました。
 

 
フレーミング効果は人に起こっている無意識の判断です。
 
 
人の意思決定のほとんどは無意識のうちに自動的に行われます。
 
 
その意思決定は大抵は正しい選択なのですが、不合理な選択を取ることも少なくありません。
 
 
もし営業が先回りすることが出来たらどうなるでしょうか？
 
 
不合理な選択で競合他社を選ぶことを防げるようになります。
お客様を正しい行動に導くことが出来るようになります。
 
 
しかも人の脳のメカニズムなので例外はありません。
 
どんな人でも同じように選択するので、再現性の高い営業テクニックとなるということです。
 
 

あなたの商材で当てはめる方法をお伝えします

 
フレーミング効果は数字と組み合わせると有効な営業テクニックとなります。
 
 
同じことを言っていても、お客様の脳が受ける印象が全く変わろということです。
 
 
よくある例はコップ半分の水です。
 
 
・まだ半分ある
・もう半分しかない
 
 
お客様の状況に応じて使い分けるということです。
 
 
いずれにせよ営業はお客様の行動を創らなければ、売上はあがりません。
 

 
この営業はお客様の意見を否定できない関係性構築タイプの営業です。
 
 
お客様の考えを否定できずに、いい顔をしてしまう営業なので、お客様には好かれますが売上はあがりません。
 
こちらの営業はフレーミング効果を用いて、早期の行動を促しています。
 
 
どちらの営業が売れるか考えてみてください。
 
 
競合の提案で決まりそうな案件でもフレーミング効果でひっくり返すことが出来ます。
 
 
ダメ営業は「次の機会はぜひ提案褪せてください」というばかりです。
 
 
売れている営業はフレーミング効果を使って「満足しない10%」を強調します。
 
 
今回は水の例やどんなサービスでも想像できる例をご紹介しました。
 
 
実際には自分達の商材に合わせて使います。
 
 
フレーミング効果はあなたとあなたの組織の営業力を上げるための営業テクニックとして非常に有効な技術です。
 
 

本日のまとめ

 
 
今日の記事では「営業力をあげるには？」というテーマに触れてきました。
 
 
同じことを言っていても表現の違いで人の脳は受ける印象が変わるということです。
 

 
同じことを伝えても伝え方1つでお客様の行動が変わるということです。
 
 
脳のメカニズムによる反応なので、人間であれば皆同じ反応をします。
 
 
だから営業テクニックとして有効なのです。
 
 
営業力をあげるには脳のメカニズムを先回りする営業テクニックを手にすることが重要です。
 
 
最後に脳のメカニズムを先回りする営業テクニックを身につける方法をお伝えします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「フレーミング効果」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。