「これできる?」と言われたときにしてはいけない返事

2017.09.12

 

今日は

「営業の返事」

というテーマについて触れてみたいと思います。

 

 

営業ではいろいろな場面がありますが

今日はこんな場面を想定してみたいと思います。

 

 

「〇〇が欲しいんだけど?」

「〇〇はできる?」

と顧客から聞かれたときの対応です。

 

 

 

「はい!もちろんできます!」

「お見積もりをお持ちいたします!」

 

こんな返答をしてはいないでしょうか?

 

ただこの対応はあまりよくないですね。。。

 

 

 

少し例を変えてみます。

 

花屋さんに行って

「お花が欲しいんだけど」

といったときに

 

「はいご用意いたします」

といって店員さんが花束を作って渡してきたらどう思いますか?

 

 

本人は

恋人に送るバラ1輪が欲しかったかもしれません。

法事で使う花が必要だったのかもしれません。

誕生花の花束が欲しかったかもしれません。

 

 

 

「お花用意できる?」

と聞かれて

「自分の製品を提示してしまう」

というのは適切な対応ではありません。

 

 

大切なのは

「なぜお花が必要なのか?」

ということです。

 

 

上位の例は極端です。

 

さすがに花屋さんでは

「どんなお花が必要ですか?」

と聞いてくれると思います。

 

 

しかし

「営業シーンではよくみられる」

場面でもあります。

 

 

「パソコン10台用できる?」

と聞かれた時に

 

「どんな用途に使うのか?」

だけでなく

 

「なぜ10台必要なのか?」

を考えることが重要です。

 

 

新しく人を採用するのかもしれません

新たな事業を開始するのかもしれません

新たな事業所をひらくのかもしれません

 

 

それが見えてくれば

「さらなる提案の機会」

を創り出すことができるかもしれません。

 

 

「〇〇が欲しい」

と顧客から聞き出せたときには

 

「なぜ?」

ととどまり

「それが必要な理由(課題とニーズ)」

が確認できるといいですね。

 

 

今日は

「営業の返事」

について触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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