「間違いだらけのマネジメント」お金がもらえるのは、本当に嬉しいこと!?

2021.11.15

 

お金をあげれば人は本当に喜ぶのか?

 

 

今日は
「報酬と行動」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「時給1万円」というアルバイト募集を見たら??

②報酬が提示された場合とされない場合「基準点」が変わる

③人の行動に関わる一番の要素は「〇〇〇」

 

 

■「時給1万円」というアルバイト募集を見たら??

 

 

アルバイト募集欄に
「時給1万円」
と書いてあったらどんな想像をしますか?

 

 

おそらく
「ラッキー!」
と思うことはないでしょう。

 

 

きっとあなたは思うはずです。

 

 

「それ相応の負荷があるはず」

「だから高額報酬なんだ」

「やばい仕事かもしれない」

 

 

上記の反応は経済学では
「シグナリング効果」
と呼ばれるものです。

 

 

「時給1万円」=「負荷が高い」
という想像を無意識のうちに生み出す心理効用です。

 

 

シグナリング効果のせいで
「あなたの行動が創られない」
ことは多々存在します。

 

 

■次の場合では、あなたはどのように想像しますか??

 

 

ではもう1つ別の例で考えてみましょう。

 

 

あなたは
「月40万円の仕事」
についているとします。

 

 

そこで会社から
「課題に挑戦しませんか」
と提示されました。

 

 

解決できたら
「プラス20万円」
支払います。

 

 

しかし失敗したら
「給料から20万円マイナス」
とされてしまいます。

 

 

成功の確率は
「50%」
です。

 

 

あなたならどうしますか?

挑戦しますか?

 

 

挑戦するかどうかは
「その人によるでしょ!?」
と思ったかもしれません。

 

 

確かにその通りです。

 

 

ただ、2つ目の質問の本質はそこではありません。

 

 

もし提示された課題に
「20万円という報酬がついていなかったら?」
ということです。

 

 

改めてお伺いします。

この課題に挑戦しますか?

 

 

「報酬がある場合」

「報酬がない場合」

 

 

どちらがより多くチャレンジするでしょうか?

 

 

この答えは難しいかもしれません。

もしかしたら、人数に差は出ないかもしれません。

 

 

きっとあなたも
「課題の内容によるだろう」
と思うことでしょう。

 

 

実は
「ここが大事なポイント」
です。

 

 

報酬によって変わるのはチャレンジする人数ではなく
「チャレンジする判断基準」
ということです。

 

 

 

■報酬が提示された場合とされない場合「基準点」が変わる

 

 

A ±20万円の報酬が提示されている場合

 

 

報酬がある場合の
「判断基準」
は何だったでしょうか?

 

 

・報酬の大小

・成功確率

 

 

この2つが基準となるはずです。

 

 

B 成功報酬がない場合

 

 

報酬が無い場合の
「判断基準」

は何だったでしょうか?

 

 

「課題の内容」

 

 

これだけが判断基準になったはずです。

 

 

同じ内容でも、報酬の有無で
「基準点」
は簡単に変わってしまうことがお分かりいただけたと思います。

 

 

また、実際にチャレンジした際に
「報酬がある場合」
「報酬がない場合」
ではあることに大きな差が生まれることが実証されています。

 

 

大きな差は
「創造性の大小」
に現れました。

 

 

実は報酬がないほうが
「創造性が高まる」
という結果が導き出されたのです。

 

 

「よりプロセスを楽しむ」

「よりいろいろとトライする」

「より素晴らしいアイデアが生まれる」

 

 

こんな結果が導き出されました。

なぜでしょうか?

 

 

■人の行動に関わる一番の要素は「〇〇〇」

 

 

理由はたった1つです。

 

 

チャレンジする際に
「マイナス20万円」
というリスクがないからです。

 

 

これは給料を減らされるだけでなく
「得られるはずの20万円を手にできなかった」
ということも含みます。

 

 

人はリスクがあると
「行動を消す」
という結果になります。

 

 

人の脳は
「手にしたものを失う」

ことを無意識下で極端に嫌がります。

 

 

これは本能レベルでの意思決定です。

 

 

つまり
「報酬がある場合と報酬がない場合」
では大きく異なる結果になります。

 

 

一番の違いは
「行動の量と質の変化」
です。

 

 

いまだに多くの経営者や管理職の方は
「社員や部下には報酬さえあげればよい」
と考えています。

 

 

もしかしたら
「指示を受けるメンバー自身」
も勘違いしているかもしれません。

 

 

脳のメカニズムから考えれば
「お金は人の行動を奪う」
ことでしかありません。

 

 

今だに
「行動科学を伴わないマネジメント」
を行っている組織は、確実に衰退をしていきます。

 

 

商品力が失われた瞬間
「売上の急激な低下」
は避けられないでしょう。

 

 

現場のマネジメントを変えるだけで
「181%程度の売上」
は伸ばすことが実証されています。

 

 

行動創造理論を用いれば
「簡単に先進的なマネジメント」
を手にできるようになります。

 

 

DXなどシステムを検討する前に
「マネジメントの仕組み」
に取り組む方が先決だと思います。

 

 

ただ、日本の組織が
「システムを先行したがる理由」
も行動科学です。

 

 

この点はまた別の機会にお話ししましょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

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上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「報酬と行動」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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