あなたはどっちがうれしい?お金がもらえる場合、もらえない場合

2020.07.20

 

お金をあげれば人は本当に喜ぶのか?

 

 

今日は
「報酬と行動」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「時給1万円」というアルバイト募集を見たら??

②報酬が提示された場合とされない場合「基準点」が変わる

③人の行動に関わる一番の要素は「〇〇〇」

 

 

■「時給1万円」というアルバイト募集を見たら??

 

 

アルバイト募集欄に
「時給1万円」
と書いてあったらどんな想像をしますか?

 

 

おそらく
「ラッキー!」
と思うことはないでしょう。

 

 

きっとあなたはこう思うはずです。

 

 

「それ相応の負荷があるはず」

「だから高額報酬なんだ」

 

 

 

これは経済学で
「シグナリング効果」
と呼ばれるものです。

 

 

「時給1万円」=「負荷が高い」
という想像生み出すものです。

 

 

この効果により、あなたの行動はすぐに創られることはありません。

 

 

■次の場合はどのように想像するでしょう?

 

 

ではもう1つ別の例で考えてみましょう。

 

 

あなたは
「月40万円の仕事」
についているとします。

 

 

そこで会社から
「課題に挑戦しませんか」
を提示されました。

 

 

解決できたら
「プラス20万円」
支払います。

 

 

しかし失敗したら
「給料から20万円マイナス」
とします。

 

 

成功の確率は
「50%」
です。

 

 

あなたならどうしますか?

挑戦しますか?

 

 

挑戦するかどうかは
「その人によるでしょ」
と思ったかもしれません。

 

 

確かにその通りです。

 

 

ただ、この質問の本質はそこではありません。

 

 

もしこの課題に
「20万円という報酬がついていなかったら?」
ということです。

 

 

改めてお伺いします。

この課題に挑戦しますか?

 

 

 

「報酬がある場合」

「報酬がない場合」

 

 

どちらがより多くチャレンジするでしょうか?

 

 

この答えは難しいかもしれません。

もしかしたら、人数に差は出ないかもしれません。

 

 

きっとあなたも
「課題の内容によるだろう」
と思うことでしょう。

 

 

実は
「ここが大事なポイント」
です。

 

 

チャレンジする人数ではなく
「チャレンジする判断基準」
が変わっているということです。

 

 

 

■報酬が提示された場合とされない場合「基準点」が変わる

 

 

A ±20万円の報酬が提示されている場合

 

「判断基準」
は何だったでしょうか?

 

 

・報酬の大小

・成功確率

 

 

これらが基準となるはずです。

 

 

B 成功報酬がない場合

 

「判断基準」
は何だったでしょうか?

 

 

課題の内容

 

 

これが判断基準になったはずです。

 

 

また、実際にチャレンジした際に
「報酬がある場合」
「報酬がない場合」
では大きな差が生まれることが実証されています。

 

 

それは
「創造性の大小」
に大きな差が生まれました。

 

 

報酬がないほうが
「創造性が高まる」
という結果になりました。

 

 

「よりプロセスを楽しむ」

「よりいろいろとトライする」

「より素晴らしいアイデアが生まれる」

 

 

このような結果が導き出されました。

それはなぜでしょうか?

 

 

■人の行動に関わる一番の要素は「〇〇〇」

 

 

その理由はたった1つです。

 

 

「マイナス20万円」
というリスクがないからです。

 

 

これは給料を減らされるだけでなく
「得られるはずの20万円を手にできなかった」
ということも含みます。

 

 

このリスクがあると
「行動が消える」
という結果になります。

 

 

「人は手にしたものを失う」
ことを無意識下でも極端に嫌がります。

 

 

これは本能レベルでの意思決定です。

 

 

つまり
「報酬がある場合」
「報酬がない場合」
で異なる結果になります。

 

 

その一番の違いは
「行動の量と質のが変化」
です。

 

 

多くの経営者や管理職の方は
「報酬さえあげればよい」
と考えています。

 

 

もしかしたら
「指示を受けるメンバー自身」
もそのように勘違いしているかもしれません。

 

 

脳のメカニズムを考慮すれば
「お金で人は行動しない」
ということがわかります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

 

私の提唱する「行動創造理論」は
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今日は「報酬と行動」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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