自信過剰は善か悪か?「自信過少と自信過剰はどちらが良いと思いますか?」

2023.01.20

 

 

 

今日は
「自信過剰は善か悪か?」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①自信を持つのは良いこと、しかし自信過剰は悪だった!?

②本当に自信過剰は悪なのか?「2人の営業の採用面接の場面では?」

③比較を変えることで全にも悪にもなるのが「自信過剰」

 

 

■自信を持つのは良いこと、しかし自信過剰は悪だった!?

 

 

自信を持つことは非常に良いことです。

モノゴトを行う際の活力になります。

 

 

成し遂げるべき目標があるときに
「自分はできる」
と信じることはとても重要となります。

 

 

では
「自信過剰」
となる場合はどうでしょうか?

 

 

自信が過ぎる状態なので
「悪い状態」
といえるでしょうか。

 

 

私も専門としている行動経済学の世界の父と呼ばれる
「ダニエル・カーネマン氏」
も自信過剰には警鐘を鳴らします。

 

 

もし魔法を使って人間のバイアスを1つだけ取り除けるのであれば
「自信過剰を取り除く」
と答えたのは有名です。

 

 

それだけ自信過剰には計画をすべきということです。

 

 

■本当に自信過剰は悪なのか?「2人の営業の採用面接の場面では?」

 

 

では次の場合ではどうでしょうか?

 

 

あなたの組織で
「営業マンの採用」
をしようと考えています。

 

 

最終面接に2人の候補者が残りました。

どんな成績が残せると思うか聞いてみました。

 

 

候補者Aさんは
「そこそこの実績を上げられます」
と答えました。

 

 

候補者Bさんは
「素晴らしい成果を上げます」
と答えました。

 

 

さて、あなたはどちら営業を採用したいと思いますか?

 

 

先ほど自信過剰は悪だとしているので
「Aさんを選ぶべき」
と思ったかもしれません。

 

 

しかし本音は
「自信のあるBさんを選ぶ」
ことでしょう。

 

 

Bさんを選ぶのは賢明な選択ではないかもしれません。

成績を上げて鼻がつく人と働くことになるかもしれません。

さらには成績が上がらないくせに、自信ばかりの人と働くことになるかもしれません。

 

 

それでもあなたは
「候補者B」
を選びたくなるのは自然の選択です。

 

 

理由は
「自信過少よりはプラス」
ということを感じているからです。

 

 

特にお客様と交渉が仕事の営業であれば
「自信が無くへこたれてしまう人」
では務まらないと考えるのも普通です。

 

 

自信と自信過剰を比較すれば
「自信過剰は悪」
となります。

 

 

しかし自信過少と比較すれば
「自信過剰も善」
となります。

 

 

■比較を変えることで全にも悪にもなるのが「自信過剰」

 

 

自信と自信過剰と自信過少について触れてきました。

 

 

同じ自信過剰をみても
「比較を変える」
ことで全にも悪にもなります。

 

 

実は比較することが
「人が価値をはかる唯一の方法」
ということを示しています。

 

 

そもそも人の脳というのは
「絶対評価が出来ない」
という特性があります。

 

 

必ず何かと比較をしないと
「価値を判断することが出来ない生き物」
ということです。

 

 

売れる営業マンと売れない営業マンの差はどこにあるでしょうか?

 

 

売れる営業は平均より成績が良い

売れない営業は平均より成績が低い

 

 

平均的な数字とくらべて
「優秀な営業かどうかを判断している」
ということです。

 

 

何か新しい家電を買うときも
「今使っているものと比べて」
価値を判断しています。

 

 

また他メーカーのものと比べて
「良い悪い」
の判断をします。

 

 

さて、お気づきでしょうか?

 

 

人に価値を感じさせるには
「必ず比較の提示が必要」
ということです。

 

 

では営業のあなたはどうでしょうか?

お客様に提案する際に比較を提示しているでしょうか?

 

 

平均的な営業は
「比較を提示せず、自分たちの提案の良いところ」
しか示していません。

 

 

するとお客様はどうでしょうか?

 

 

絶対評価が出来ないため
「そもそも価値が把握できない」
という状態です。

 

 

価値が判断できなければ次の行動も決まっています。

 

 

あなたが想像する通り
「見送り」
という判断をします。

 

 

そしてあなたは失注という結果を手にし
「費やした時間とわずかな見込みを失う」
ということです。

 

 

しかも失注した理由をお客様の
「高い」
という一言を信じて、自分の営業力だと気づきません。

 

 

見事に
「悪の自信過剰」
に満ちた営業ということです。

 

 

もちろん比較は単にすれば良いというわけではありません。

 

 

脳のメカニズムを先回りした
「科学を基軸とした比較の技術」
を用いることが必要です。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

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  • 行動経済学

 

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今日は「自信過剰は善か悪か?」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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