この記事では売れている営業が無意識に行っていることを明らかにしていきます！
なぜ同じサービスや商品を扱っているのに、売れない営業と売れる営業に分かれるのでしょうか？
トップセールス自身に聞いても「よくわからない」という回答が返ってきます。
トップセールスの解析が成功すれば、間違いなく多くの営業の成績が上がることでしょう。実現できればすごいことではありませんか？？
・自分がなぜ売れるのか（売れないのか）わからない
・トップセールスの技術を知りたい
・簡単に営業成績が上がる方法ないか？
この記事を読んでいるということは。普通の営業メンバーを売れる営業に変るにはどうしたらよいかとお考えの方かもしれません？
すぐに売上をあげるチームに変革したいと考えてはいませんか？
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売れている営業と売れない営業の差は、普通では気づかない点にあります。それがどこかわかれば営業結果が変わります。
本日の記事の見出し
売れている営業との差は運転席の中で見つけられる！？
トップセールスの営業技術を詳しく解明する前に「車の運転」の例で見ていきましょう。
運転中にスマートフォンを見ることは道路交通法違反です。
しかし多くのドライバーがついついやってしまう行為です。
メールの着信音が鳴ったら、気になってしまいます。
たとえそれが良くある「営業DM」だったとしても…
1日に受信するメールの75％は自分に直接関係ないものという調査結果があります。
これは誰もがなんとなく認識していても、気になってしまい、ついついスマホの画面に目が行きます。
運転中のスマホのチラ見と飲酒運転はどちらが危険か？
重要な調査結果があります。
携帯電話を手に持っているとき
ハンズフリーで通話しているとき
いずれも変わらないようです。
子供の飛び出しや、前の車の急ブレーキなどへは反応できないようです。
なぜ車と携帯電話の話題に触れたかというと、脳のメカニズムが関係しているからです。
そしてトップセールスの技術が脳のメカニズムに深くかかわっているからです。
人の脳は意識したものにしか気づこうとしない
運転中のスマホ操作とトップセールスの営業技術にどんな関連があるのでしょうか？
スマホや通話に気を取られると「運転の集中が下がる」ということがわかっています。
つまり意識したものにしか気づけないという状態です。
通話に集中しすぎて、分岐を通り過ぎてしまうというのも同じことです。
「目の前に情報があるのに気づくことがない」というのは営業でかなり発生しています。
えっ？ほんとにそんなことが起こるの？という結果です。
バスケットボールの試合でゴリラが横切っても気づかない
ゴリラの実験には数千人参加してもらいました。
白いユニフォームのチーム
黒いユニフォームのチーム
2チームがバスケットボールを2個使ってパス交換をしている動画があります。
実験参加者には「白チームのパスの本数を正確に数える」という課題に取り組んでもらいます。
ボールが2個飛び交う状況なので「黒チームは無視してよい」ということを伝えられます。
動画が始まり、参加者は見逃さないように、パスの本数をカウントしていきます。
動画が半分くらいに差し掛かった時、ゴリラの着ぐるみを着た女性がコートを横切りました。
ゴリラが胸を叩きながら立ち去るシーンです。
動画の中で約9秒間ゴリラは画面に登場しています。
9秒というのはかなりの時間です。
一定の数の人がゴリラを見逃してしまいました。
さて、どのくらいの割合でしょうか？
約50%の人がゴリラを見逃す
しかも「そんなものは登場していない」と強く主張をしました。
人の意識は簡単に「目の前にあるのに気づかないとなってしまいます。
では、営業の場面で起きたらどうなるのでしょうか？
売れる営業が見ていて、売れない営業に見えていないもの
目の前のことに気づかないが営業で置き換えて考えてみましょう。
営業の目指す結果はお客様に自分の提案を採用してもらうことです。
当然、営業は強い動機をもって商談に臨みます。
さて、目の前にあるのに気づかないゴリラのメカニズムを思い出してみてください。
商品を売ることに集中した営業はどうなるでしょうか？
しかも営業本人は全く気づきません。
脳のメカニズムでゴリラを見落としたように、無意識のうちに機会を見逃しています。
そもそも多くの営業は間違ったことをしている
多くの営業は「自分の立てた仮説＝お客さまの課題」と決めつけて提案をしています。
決めつけているからこそ、自分のストーリーから外れたものは見落とします。
脳のメカニズムが見落とさせているのです。
だから多くの営業はお客様の考えとは違う提案をしてしまいます。
もしくは言われたことに反射的に反応をしてしまいます。
トップセールスたちの商談ではゴリラを見逃すことはないといってよいでしょう。
そしてそれを無意識に行っています。
本日のまとめ
そもそも人は着目した情報以外は気づけないという性質を持っているということです。
人の脳の仕組みなので、誰もが同じです。
しかし売れている営業と売れていない営業では、着臆する情報が違うということです。
着目する情報は何か？
ということを正しく設定していれば、商談のコミュニケーションで見落とすことは無くなります。
売れている営業と売れない営業の差は「ゴリラを見つけられるかどうか」です。
最後に売れない営業でもトップセールスに近づける営業研修についてお伝えします。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「目の前にあるのに気づかない」もその1つです。
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脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
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営業研修
マネジメント研修
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営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
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しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
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著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
