あなたは大丈夫!?ほとんどの営業がやっていることは「やぶ医者」レベル

2020.04.27

 

今日は
「やぶ医者とやぶ営業」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①最高峰の医者の診断方法とは?

優秀な人は最初の仮説で決して判断しない

③あなたも、やぶ医者ならぬ「やぶ営業?」

 

 

■最高峰の医者の診断方法とは?

 

ある優秀な医者の
「立ち振る舞い」
を見てみましょう。

 

ある男性が
「救急外来」
でやってきました。

 

男は
「呼吸困難」
に陥っていました。

 

また微熱があり、体重が激減していました。

 

 

ここで医師は
「ラベル」
をつけます。

 

 

「喀血のある68歳の男性」と

 

 

優秀な医師は
「初期段階の仮説」
を用意するようにしていました。

 

 

この男のケースでは
「肺の感染症ではないか?」
「自己免疫疾患ではないか?」
と考えました。

 

 

しかし確かな結論を出すには
「データが不十分」
でもあります。

 

 

そこで
「胸部X線写真」
「HIV感染検査」
などを行いました。

 

 

医師はデータの組み合わせを変えながら
「様々なシナリオ」
を描きます。

 

そして
「可能性のある疾患の定義と一致するか」
を検証していきます。

 

 

さらにこの男が以前
「化学肥料工場」
「鉛電池工場」
で働いていた経験があることがわかりました。

 

 

この情報から
「鉛のような有害物質」
が病気の元凶ではないかと思われました。

 

 

さらに医師は
「鉛中毒の仮説を裏付ける」
強力なエビデンスを手に入れました。

 

 

検査結果から明らかになった
「赤血球の変形」
です。

 

 

しかし医師はまだ
「診断の決定」
を下しません。

 

 

診断作業が進むにつれ
「新たな事実」
に遭遇しました。

 

 

それは「心臓の腫瘍」です。

 

これにより診断の方向性が変わりました。

 

鉛中毒では
「心臓の腫瘍」
はできないからです。

 

 

そしてついに医師は
「強固なパターン」
を手に入れました。

 

 

そして医師は
「心臓血管肉腫=心臓のがん」
であると最終結論を下しました。

 

 

これが優秀な医師による
「診断のプロセス」
です。

 

 

■優秀な人は最初の仮説で決して判断しない

 

 

問題解決は
「仮説を掘り下げていき、正しい問題を特定する」
というプロセスを経て考えます。

 

 

プロセスを整理してみていきましょう

 

 

①問題を理解すること

「問題を定義する」
「問題を構造化する」
作業です。

 

 

②計画を立てる

「問題に対する取り組み方を計画する」
作業です。

 

 

③計画を実行する

「行動し検討する段階」
「計画が正しいと証明する」
作業です。

 

 

④振り返る

「解決方法から気づきを得る」
「結果及び結果に至った道筋を見直す」
作業です。

 

 

これが問題解決の正しいプロセスです。

優秀な人は最初の仮説では、その後の行動を決定しません。

 

■問題解決のアプローチを営業に取り入れると?

 

さてあなたはこのアプローチを
「営業活動」
でどこまでできているでしょうか?

 

 

この話を置き換えると
「医師は営業」
「患者はお客様」
です。

 

お客様の多くは
「〇〇が課題だから▢▢で対処したい」
と言います。

 

病院であれば
「おなかが痛いので風邪だと思います。風邪薬を処方してください」
と言っているのと一緒です。

 

 

このとき医師はどうするでしょうか?

 

 

A「わかりました。風邪薬を処方しましょう」

B「他の病気の可能性もあるので、少し調べてみましょう」

 

 

普通の医師であれば
「B」
の対応を取るはずです。

 

 

逆にあなたがAの対応を取られたら
「少し心配」
になるのではないでしょうか?

 

 

ただし営業では
「Aのパターンの対応」
の対応がほとんどです。

 

 

「お客様の自己診断」に対して

 

「はい、わかりました」
と対応する営業がほとんどです。

 

 

そこから情報収集をして
「問題の本質」
にたどり着こうとしている営業はどれだけいるでしょうか?

 

 

まさにやぶ医者ならぬ
「やぶ営業」
といったところでしょうか?

 

 

■あなたも、やぶ医者ならぬやぶ営業?

 

1つご質問です。

問題解決で一番重要なこととは??

 

 

答えは
「問題の特定」
です。

 

 

すぐにわかりましたか?

 

 

問題が特定できれば
「問題解決は半分以上できた」
と言っても良いでしょう。

 

 

ただ多くの営業は
「問題の特定をお客様に任せっぱなし」
にしているということです。

 

 

なぜこのような営業が多いのか?
というと要因があります。

 

 

①事実情報の保有の量

②情報を体系化し活用するスキル

 

 

この2つのスキルが
「圧倒的に欠けている」
ということです。

 

 

これが不足しているため
「目の前の情報」
に対して考えずに反応をしてしまうということです。

 

 

だから
「お客様の言う通りに動く」
「どんなお客さまにも同じ提案をする」
を繰り返してしまうということです。

 

 

脳の中では
「餌を目の前に出したらすぐに食べる動物」
と同じ反応をしているということです。

 

 

■このスキルは「トレーニング」で身につけることができる

 

このスキルは
「後天的スキル」
です。

 

トレーニングで十分に身に着けられるスキルです。

 

 

書籍や営業研修で
「知識」
としてまとまっているものはたくさんあります。

 

 

ただこれらは
「お客様の行動を創り出せるようになる」
というレベルのものはありません。

 

 

書籍や研修では
「単なる知識の収集」
にとどまります。

 

 

必要なトレーニングは
「確実に行動レベルまでの変革ができるもの」
となります。

 

それには
「個人の特性」
「個人の課題」
で落とし込んだプログラムが必要です。

 

なぜなた営業それぞれの
「問題の本質」
が異なるからです、

 

その本質をとらえて
「フィードバック」
が行わなければ変化は起こりません。

 

 

さらに脳のメカニズムに合わせた
「学習メソッド」
が取り入れられていることが必須です。

 

プログラムの中に備わっているかどうかです。

 

 

ここまで丁寧にトレーニングをしなければ
「本当の行動変革」
は創り出せません。

 

 

取り入れる研修によって
「社員の人生」
が変わってしまいます。

 

正しい行動を創る
「営業研修」
「セールストレーニング」
「マネージメント研修」
が数多くの企業に導入されると良いですね。

 

 

ほとんどの研修会社の営業も
「問題の特定をせず」
提案しているので、上記のことは触れていないと思います。

 

 

なぜ重要なことなのに彼らは言わないのでしょうか?

正しいトレーニングメソッドを持っていないのでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだ唯一の理論。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「やぶ医者とやぶ営業」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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