営業が報告で簡単にウソをつく理由が明らかに！営業マネジメントの重要事項

 
今日の記事は営業がウソをつくときと営業マネジメントについて解説をしていきます。
読み終わったときには組織の営業力を上げるマネジメントの方法を手にしていることでしょう。
業では提案力の有り無しが売上に直結することは誰もが知っていることです。
 
 

 
 
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営業が報告で簡単にウソをつく理由が明らかに！営業マネジメントの重要事項
 
 

よくある営業のワンシーン「営業はどこでウソをついている？」

 
 
まずとある営業シーンを見てみましょう。
営業がお客様に提案をしている場面です。
 

 
営業とお客様のやり取りです。
 
 
「価格」「品質」に関するのやり取りは営業では必ず行われることです。
 
 
さてポイントはここからです。
営業はどんなウソをつくのでしょうか？
 
 

営業のウソは上司への報告の際にほぼ確実に行われている！？

 
はたして営業がウソをつく場面とはどんな場面でしょうか？
 
 
それは上司への報告の場面で明らかになります。
 
 
この営業のウソをを知っていると知らないでは、営業マネジメントにおいて大きな差となります。
 
 
先ほどの営業はおそらく下記のように報告をすることでしょう。
 

 
営業が勝手に解釈と報告をします。
 
 
もう一度営業とお客様とのやり取りを確認してみてください。
相手の担当者はそんなことを言っていません。
 
 
商談の中でライバルの価格の情報は一切なかったはずです。
 
 
この案件で営業は有効な情報を何一つ得ていないという結果です。
 
 

営業が勝手な解釈でウソの報告をする理由は単純だった！？

 
 
この商談で営業は何も得られていません。
 
 
しかし営業は収穫ゼロという結果を認めるわけにはいきません。
 
 
無意識のうちに失敗を認めたくないというほうが正しいでしょうか？
 
 
「商談は困難を極めた」
「提案に失敗したのは能力不足が原因ではない」
 
 
恐らく営業は上記の状況と思い込みたかったのでしょう。
 
 
そしてお客様の話の内容を都合よく解釈してしまいました。
 
 
その結果、報告にウソが生まれることになりました。
上記のやり取りは普段から普通に行われている可能性があります。
 
 
人の脳は無意識に自身を守ろうとする情報処理を行うからです。
 
 

無意識の営業のウソを管理するのが営業マネジメント

 
 
営業のウソは心理メカニズムによって無意識に行われているものです。
 
 
自分の無能さを認めたくない
営業にかけた時間を無駄にしたくない
上司からの評価を下げたくない
 
 
だからといって営業の保身のウソが事実となってしまっては組織としては困ります。
 
 
営業マネージャーは管理する必要があります。
 
 

営業マネジメントは営業組織の次の行動を創ること

 
 
正確な情報は組織の次の行動には非常に重要な要素です。
 
 
営業のウソを防ぐためにはは報告のルールを整備する必要があります。
 
 
営業マネジメントの要素の1つである報告において、一番重要なことはわかりますか？
 
 
報告において一番重要なのは客観的な事実を正確に報告させることに尽きます。
 
 
報告のポイントは3つあります。
 

 
個のポイントを押さえておけば大丈夫です。
 
 
①お客様の実際の言葉
営業が脚色せずそのままの言葉を報告させましょう
 
 
②正確な数値
「多い」「少ない」などではなく定量的な数値を報告させましょう
 
 
③次に必要なアクション
自分の動き、組織に期待する動きを報告させましょう。
 
 
最低限この3つの事実の報告をルール化をしましょう。
 
 
組織にインプットされる情報が違えば、その後の行動も異なることになります。
 
 
営業マネジメントで重要なのは、営業の行動を正しく創り出すことです。
 
 
またルールにすれば営業の商談で着目する情報が変わります。
 
 
その結果、商談の質も上がり売上の向上も期待できます。
 
 

営業が無意識のウソを続けると何が起きるのか？

 
最後に間違った情報の危険さの例を見てみましょう。
 
 
あなたが火事の報告を受けたとします。
 
 
報告によると「焚火くらいの火が出ている！」とのことです。
あなたはバケツに水を入れて現場に行きました。
 
 
しかし行ってみると自分の背丈ぐらいの火の手が上がっていました。
バケツ1杯の水ではどうしようもありません…。
 
 
わかりやすい例でお伝えしました。
 
 
情報が違うと次の行動も間違えるということです。
 
 
営業のマネジメントでまず行うことは、正しく情報を管理することです。
 
 
正常に組織を機能させるために「解釈の心理メカニズム（営業のウソ）」に巻き込まれないようにすることが重要です。
 
 
「謙虚に事実を認めて報告をする」
「失敗を責めるのではなく、組織として受け入れる」
 
 
営業マネジメントでは上記の「信頼」も重要になります。
 
 
機能する営業マネジメントのこのような文化を創り出すには環境を整えればよいだけです。
 
 
一番簡単な方法は日報や週報の項目を変えるだけです。
 
 
「お客様が言った言葉（脚色せずそのまま）」という項目を日報に付け加えれば十分です。
 

 
人の脳は枠があれば適切なモノを入れようとするという行動メカニズムがあります。
 
 
そのメカニズムを活用すればよいだけです。
 
 
脳のメカニズムに沿った環境さえ準備すれば、意図した結果を導くことができます。
 
 
このように声をかけるよりも、叱責するよりも…
 
 
人の無意識の意思決定を活用する方がストレスなく効果を出すことができます。
 
 

まとめ

 
 
営業がウソをつくのは無意識の反応ということを確認してきました。
 
 
そしてそのウソを改め正しい情報を取って、売上向上につなげるのが営業マネジメントです。
 
 
もっとも効果的な営業マネジメントは人の行動のメカニズムを先回りする事です。
 
 
最後にあなたの組織に「人の行動のメカニズムを先回りして、売上向上させる方法」をお伝えします。
 
 

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