人に行動を取らせるにはどうしたらよいか？

 

 

今日は
「人に行動を取らせる方法」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①人はインセンティブで行動が創られるか？

②患者に薬を飲ませる実験ではどうなった

③ビジネスでも応用できる行動科学

 

 

■人はインセンティブで行動が創られるか？

 

 

企業は様々な
「インセンティブ」
をつけてお客様を獲得しようとします。

 

 

・ポイントサービス

・1個無料

・割引サービス

 

このような
「報酬」
により人をモチベートしようとします。

 

最近では
「スマホ決済のキャンペーン」
が強力なインセンティブとして行動を創り出しました。

 

一番効果があったのは
「paypayの100億円あげちゃうキャンペーン」
でした。

 

20%の還元率で上限なし

 

このような強力なインセンティブで初めてスマホ決済に触れた人も多く登場しました。

 

しかしこれは好例で
「それなりのインセンティブ」
では人は行動をしません。

 

 

■患者に薬を飲ませる実験ではどうなった

 

薬を使ったインセンティブの実験があります。

 

 

「どうしたら薬が飲みたくなるか？」
というもの明らかにした実験です。

 

 

言い換えれば
「どうしたら正しい行動を創れるのか」
ということがわかる実験です。

 

 

「A」という薬があります。

 

 

この薬は発作を起こした人が飲めば2度目の発作の発生率を
「21％⇒３％」
に減らすことができる非常に効果のある薬です。

 

 

安くてよく効く薬です。

 

 

ほんの少しの副作用と野菜を食べていけないと言われています。

 

 

ところが発作の苦しみを知っているのに
「66%」
の人が飲み続けていません。

 

 

薬の効用を考えると
「定期的に服用する必要がある」
ものなので飲まないと意味がありません。

 

 

ではここでクイズです。

一緒に考えてみてください

 

 

『患者に規則的に飲んでもらうにはどうしたらよいでしょうか？』

 

 

 

このクイズを学生たちにも出してみました。

学生たちから出た意見は以下のような意見です。

 

 

・薬にカフェインを入れ魅力的なものにする

・薬をチョコレートに乗せて飲ませる

・7日間飲み続ければ500円報酬としてあげる

・服用しなかったらその人の子供にメールを送る

・逆に飲んだら親はいいことしているとメールを送る

・飲んだらポイントがたまるようにする

 

 

このような意見が出ました。

 

 

どうでしょうか？

 

 

あなたが患者でしたら
「ぜひ薬を飲んでみよう！」
となりますか？

 

 

このアイデアのいくつかを実際に試してみました。

 

 

まず1つ目は
「薬を飲んだら300円もらえる」
というものです。

 

 

これはほとんど効果がありませんでした。

 

 

次に試そうとしたのは
「飲まなかったら300円口座から引き落とす」
というものです。

 

 

これは効果がありそうです。

 

 

なぜかといえば人間の強い行動理由でもある
「損失回避」
を狙ったものだからです。

 

しかしこれは委員会の許可が下りずにできなかったようです（笑）

 

 

一番効果があったのはどんな方法でしょうか？

答えを見る前に、もう一度考えてみてください。

 

 

「90日間飲んだとみなして先に入金する」
という方法です。

 

 

そしてもし飲まなかったら
「後で取り上げる」
というものです。

 

 

この方法はものすごい効果がありました。

多くの人が薬を規則的に飲み続けたのです。

 

 

 

■宝くじをつかっても同様の効果がみられた

 

 

ほかにも
「宝くじ」
を使った実験を行いました。

 

 

300円の代わりに
「3,000円あたる宝くじ」
を報酬にしました。

 

 

しかし当選しても受け取る資格は
「薬を飲み続けた人だけ」
です。

 

 

「あなたは宝くじに当選しました。しかし薬を飲んでいないので無効となります。」
としました。

 

 

この結果、なんと
「98％」
の患者が薬を飲むようになりました。

 

 

なぜでしょうか？

 

 

 

■ビジネスでも応用できる2つの行動科学

 

 

これには2つの行動科学が関わっています。

 

①手にしたものを失いたくない「損失回避」

②一度手にしたものの価値を大きく感じる「保有効果」

 

 

宝くじの例も、先に入金した例も共に
「行動科学」
により、行動が創られています。

 

 

私が社会人1年目のとき
「飛び込みでコピー機の営業」
をしていました。

 

その時もこの行動化学により新規契約を取っていました。

（そんな行動科学があるとは知らずにですが・・・）

 

 

「コピー機を無償でメンテナンスさせてください」
と言って、今使っているコピー機を預かります。

 

 

コピー機がなくなると困るので代替え機として
「そのお客さんに必要な最高機種」
を設置して好きに使ってもらいます。

 

 

そしてメンテナンスが終了したので交換します。

とすると、いくらですか？とお客様がきいてくれます。

 

 

「そして今のリース金額より下がります」
と提案すると多くのお客様が契約をしてくれました。

 

 

当時は業界では主流の提案方法でした。

この営業戦術も上記2つの行動科学に基づいたものです。

 

 

身近なところでは
「新車の試乗」「ペットの自宅お泊り」
が同様の方法でしょうか？

 

 

伝統的な方法ですが、今でも活用されているということは
「非常に効果のある営業手法」
ということになります。

 

 

あなたの製品サービスの提案で
「損失回避」「保有効果」
を感じさせる提案方法は何か？

 

 

このように考えて実行すれば
「売上向上」
が見込めるでしょう。

 

 

営業

マーケティング

ビジネスモデル

 

考察する際に導入してみてください。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「人に行動を取らせる方法」というテーマに触れてみました。