ダメ営業でも売れるためのテクニック「正しくお客様の課題を特定するには？」

 
あなた自身の営業力を上げるには、そしてメンバーの営業力を上げるにはどうしたらよいでしょうか？
 
 
売上をあげるためには、ダメ営業がやっていることを避ければよいでしょう。
 
 
人は自分と他者との判断にある法則があり、ダメ営業はその法則を知らないだけです。
 
 
ダメ営業がしていることを避けることが「営業力を上げるにはどうする？」の答えとなります。
 
 
今日の記事ではダメ営業ができていないことを人の行動メカニズムを組み合わせたお話です。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
記事を読み終えたときには「営業力を上げるには？」の答えを手にしていることでしょう。
 
 

営業力を上げるには自分と他者の判断基準をしること

 
 
営業の役割はお客様の課題を解決することです。
 
 
商談の中で適切にヒアリングをして、課題を聞き出し、解決するための提案をすることです。
 
 
この作業は従来コンサルタントが行っているものです。
 
 
しかし今の市場では単なるモノ売りは絶滅し、コンサルティング型営業が必須となります。
 
 
ただしダメ営業は自分の製品、サービスを中心に商談を組み立てています。
 

 
こんな営業は今の市場でも既に必要とされていないので、あと数年で職を失う危機を迎えています。
 
 

コンサルティング型営業がまず初めに行うべきこと

 
コンサルタントの役割は一般的に3つあるとされています。
 

 
さて、上記の中で最も重要なプロセスは何でしょうか？
 
 
課題の50％を解決するといわれているプロセスです。
 

 
コンサルタントが最も注力すべきは課題の特定です。
 
 
課題を正しく特定すれば問題の50%は解決したといってよいでしょう。
 
 
また上記のコンサルタント役割を見れば、営業の商談そのものであることにも気づきます。
 
 
課題を解決するための実行支援は自社の製品やサービスに限られるかもしれませんが、商談で行うことは一緒です。
 
 
セールスの競合はコンサルタントになっているといっても過言ではありません。
 
 
ただし課題を特定する際に多くの営業たちは大きな間違いを犯すこととなります。
 
 

多くの営業が知らない営業テクニック

 
 
多くの営業たちが行っている間違いとはどんなものでしょうか？
 
 
しかも無意識のうちに間違いを犯しています。
 
 
その間違いを明らかにするために2つの文章をご覧ください。
 

 
あなたは正しい答えを選ぶことはできますか？
 
 

人が無意識に陥る思考の誤り「単一原因の誤謬」

 
金融危機や地球規模の原因はどれでしょうか。
 

 
なぜなら上記の出来事はあらゆる要因が相まって起こるからです。
 
 
人の脳は様々な要因があるにもかかわらず、1つの重要な原因を探してしまいます。
 
 
それを単一原因の誤謬と呼びます。
 

 
無意識のうちに起こっているので、誰もが引き起こしているバイアスです。
 
 
学生のころ「答えは1つ」と教えられてきた日本人は強めに引き起こされるバイアスです。
 
 
つまり営業もお客様も課題の特定の際に、1つの原因に求めすぎる傾向にあるということです。
 
 

すべての営業テクニックの基本は疑問に思うこと」

 
 
多くの営業は単一原因の誤謬によって課題の原因の特定を誤っています。
 
 
そしてダメ営業は「お客様の言葉に疑問を持たずに提案を進める」ことを行います。
 
 
私は疑問に思えない営業をダメ営業の1位に設定をしています。
営業研修のプログラムの中でも必ず入れている内容です。
 
 
課題の誤解がある中で進めた商談はどうなるでしょうか？
 
 
言うまでもなく失注を重ねるだけです。
 
 
まずは単一原因の誤謬があることを認識し、お客様の言葉に疑問を持つことから始めるとよいでしょう。
 
 

ダメ営業でも売れるためのテクニック

 
ダメ営業はお客様の課題で間違った個所にフォーカスをしています。
 
 
では以下の4つのうち、営業がフォーカスすべき場所はどこでしょうか？
 

 
さて営業がフォーカスすべきは4つのうちどれでしょうか？
 
 
ちなみにダメ営業は「C」にフォーカスしています。
 
 
そもそもお客様は重要なことは簡単に伝えてくれません。
そのため、放置できる内容を伝えてきます。
 
 
ダメ営業はそこから掘り下げることができないので、そのまま提案を続けます。
 
 
もちろん失注です。
 
 
営業がすべきことはAを引き出すことではありません。
Aには単一原因の誤謬のバイアスがかかっている可能性があるからです。
 
 
営業がすべきはBをAに移行させることです。
 

 
そのために必要技術は行動創造理論で確立してあります。
 
 
それを手にした営業たちが、次々とトップセールスに変貌をしています。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日はダメ営業でも使える営業テクニックに触れてみました。
 
 
そもそもお客様も営業もバイアスによって間違えて課題のとらえ方をしているケースが多いということです。
 

 
例えば今ダメ営業でも正しく営業トレーニングを受ければ、トップセールスに近づテクニックをてにすることができます。
 
 
最後にその方法をお伝えいたします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「単一原因の誤謬」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
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